Marketing B2b
La definición de ventas de empresa a empresa (B2B) es un modelo de ventas que implica que una empresa venda productos o servicios a otras empresas. Esto se opone a las ventas B2C, o ventas de empresa a consumidor, en las que una empresa vende productos o servicios a los consumidores. Las ventas B2B son complejas, grandes y requieren múltiples personas que desempeñan diferentes funciones a lo largo de un ciclo de ventas más largo. Las ventas B2B suelen producirse en el transcurso de semanas a través de varias conversaciones, en lugar de una transacción singular.
Según Gartner, el grupo de compra típico para una solución B2B compleja incluye entre 6 y 10 responsables de la toma de decisiones. Entonces, ¿por qué las ventas B2B requieren tantos responsables clave? Como ejemplo, imagine que un nuevo director de marketing necesita un costoso sistema de automatización de marketing. Puede consultar a miembros clave de su equipo antes de encontrar una oferta. Y después, tras decidirse por una posible solución, tendrá que conseguir que el director financiero apruebe el presupuesto. También puede ser necesario consultar a un CIO o a un Chief Data Officer para asegurarse de que funcionará con la pila tecnológica existente en la empresa. En las empresas pequeñas y medianas, un director general puede incluso participar en las decisiones de compra clave.
¿Qué son las ventas B2B?
Las ventas entre empresas (B2B) son transacciones entre dos empresas y no entre una empresa y un consumidor individual para el uso personal del consumidor. Las ventas B2B se caracterizan por un mayor importe de las transacciones, compradores más formados, un proceso de aprobación de múltiples partes interesadas y, por tanto, un ciclo de ventas más largo.
¿Qué hacen los vendedores B2B?
¿Qué es un representante de ventas B2B? Un representante de ventas B2B es un profesional que busca y establece relaciones con los responsables de la toma de decisiones de las empresas para vender un producto o servicio.
B2b inmobiliario
En respuesta a los cambios en las preferencias de compra, las organizaciones de ventas han empezado a moverse para ser más ágiles. Sin embargo, siguen existiendo malentendidos sobre lo que es la agilidad. «Ágil» no sólo significa poner en marcha prácticas de trabajo iterativas, de prueba y aprendizaje. Significa poner en marcha un nuevo modelo operativo, construido en torno al cliente y respaldado por los procesos y la gobernanza adecuados.
El ritmo dinámico y rápido de los equipos de ventas ágiles se sustenta en las prácticas estables que proporcionan la estructura dentro de la cual los equipos ágiles pueden operar con rapidez y eficacia. Esta es la diferencia entre actuar de forma ágil – «hacer un scrum»- y ser ágil -tener un modelo operativo que proporcione estabilidad al tiempo que permita a los equipos de ventas buscar oportunidades de crecimiento-.
Dominar las ideas tradicionales de «excelencia en ventas» no significa automáticamente que el equipo de ventas sea ágil. Pensemos en la empresa de tecnología que tenía equipos de ventas locales que establecían objetivos claros y granulares, mientras que las unidades de negocio globales daban prioridad a otros segmentos e impulsaban la innovación sin ninguna aportación del mercado local. Los gestores de cuentas adoptaron las mejores prácticas de procesos de ventas, pero no trabajaron en equipos interfuncionales para articular la propuesta de valor específica del cliente para los acuerdos complejos. Los jefes de ventas discutían las oportunidades en cartera una vez al mes, pero cuando se movilizaba el apoyo, los clientes ya habían pasado a otra cosa. Los directores de ventas daban instrucciones claras de arriba abajo, pero dedicaban poco tiempo a la formación. Se definían territorios claros, pero apenas se reasignaban los nuevos clientes y oportunidades, lo que daba lugar a modelos de cobertura que guardaban poca relación con el potencial o las habilidades. Y se pedía a todo el mundo que «por favor, mantuviera actualizado el CRM», sólo para ver que los datos que contenía nunca se utilizaban realmente. ¿Te suena algo de esto?
Proceso de venta B2b
Los clientes B2B están profundamente inseguros y estresados. Con una información prácticamente infinita sobre cualquier solución, un gran número de partes interesadas en cada compra y un abanico de opciones cada vez más amplio, los clientes se sienten cada vez más abrumados y a menudo más paralizados que capacitados. La solución de los autores, desarrollada a través del trabajo con cientos de organizaciones de ventas en todo el mundo, es un enfoque proactivo y prescriptivo que elimina los obstáculos y guía a los clientes en la toma de decisiones. Las empresas que han dominado la venta prescriptiva comparten un conjunto de prácticas: Trabajan para entender el proceso de compra de los clientes; identifican los retos significativos de los clientes en cada etapa de compra; dotan a sus vendedores de herramientas para ayudar a superar cada reto; y hacen un seguimiento del progreso de la compra de los clientes para poder intervenir y mantener el proceso en marcha.
La mayoría de los vendedores de B2B creen que sus clientes llevan la voz cantante: están empoderados, armados hasta los dientes con información y tienen tan claras sus necesidades que no se molestan en ponerse en contacto con los proveedores hasta el final del proceso, cuando su decisión de compra está prácticamente tomada.
La fórmula de aceleración de las ventas
No es ningún secreto que vender a otras empresas es complicado. Simplemente no tendrá éxito si no se toma la venta B2B como lo que es: un juego de venta de alto riesgo que requiere un enfoque totalmente diferente al de la venta directa al consumidor.
El término ventas B2B se refiere a las ventas de empresa a empresa: la transacción de bienes o servicios de una empresa a otra en lugar de de empresa a consumidor. En comparación con la venta a los consumidores, los acuerdos de ventas B2B suelen tener un mayor valor en dólares y ciclos de venta más largos.
Cuando se hacen bien, las ventas B2B tienen el potencial de ser extremadamente lucrativas y profundamente gratificantes. Como profesional de las ventas B2B, es importante desarrollar un proceso de ventas que funcione para su negocio, sus clientes potenciales y sus objetivos generales. A continuación se indican los pasos clave que puede incluir en su proceso de ventas B2B.
Comience el proceso de ventas B2B realizando una investigación de mercado de alto nivel para comprender el estado actual de la demanda de su oferta. Aclare quiénes son sus competidores en su segmento y familiarícese con sus técnicas y estrategias para entender qué mensajes están escuchando sus clientes potenciales de otras fuentes.