Ofertas de empleo en ventas B2B
El podcast de ventas B2B aborda temas centrales de las ventas B2B, como el desarrollo de ventas, la formación en ventas y el coaching de ventas. Este podcast ayudará a los vendedores, como los representantes de desarrollo de ventas (SDR), los ejecutivos de cuentas (AE) o cualquier persona en la gestión de ventas, a descubrir nuevas tácticas y a implementarlas en sus organizaciones de ventas. Aunque los temas tratados pueden beneficiar a cualquiera, el podcast de ventas B2B se centra en las ventas tecnológicas y en las ventas en EMEASkip y Thibaut entrevistan semanalmente a líderes de opinión, expertos y veteranos en ventas B2B en el programa, que llega de la mano de SalesLabs, la formación en ventas B2B para equipos de ventas tecnológicas.
El podcast de ventas B2B aborda temas centrales de las ventas B2B, como el desarrollo de ventas, la formación en ventas y el coaching en ventas. Este podcast ayudará a los vendedores, como los representantes de desarrollo de ventas (SDR), los ejecutivos de cuentas (AE) o cualquier persona en la gestión de ventas, a descubrir nuevas tácticas e implementarlas en sus organizaciones de ventas. Aunque los temas tratados pueden beneficiar a cualquiera, el podcast de ventas B2B se centra en las ventas tecnológicas y en las ventas en EMEA. Skip y Thibaut entrevistan semanalmente a líderes de opinión, expertos y veteranos en ventas B2B en este programa, que llega de la mano de SalesLabs, la formación en ventas B2B para equipos de ventas tecnológicas.
¿Qué son las ventas B2B?
B2B es la abreviatura de «Business to Business». Se refiere a las relaciones entre dos empresas. Las ventas B2B tratan de cómo una empresa puede vender productos o servicios a otra, desde la identificación de posibles clientes hasta el cierre de la venta.
¿Qué es el ejemplo B2B?
El marketing B2B lo llevan a cabo principalmente los proveedores de determinados productos y servicios dirigidos sobre todo a clientes corporativos. Ejemplos clásicos son los bienes industriales como el hormigón o el acero, ejemplos más modernos serían el software empresarial o los servicios de consultoría.
¿Qué es mejor B2B o B2C?
Además, los compradores B2B esperan mucha más eficacia y experiencia de los vendedores B2B que en el sector B2C. El precio de un producto también es importante en el sector B2B, pero muchos clientes aceptarán un precio más alto si el producto, el servicio y la persona de contacto son los mejores posibles.
Argumento de venta B2B
La opinión de los clientes sobre su producto -y la probabilidad de que vuelvan a comprarlo- puede comenzar antes de que se hayan comprometido con su marca, pero se hace o se deshace durante el proceso de venta. Ya están decidiendo si confían en usted y si les gusta trabajar con usted.
Cuando sus clientes viven una experiencia de ventas B2B satisfactoria, no sólo en la que su problema inicial se ha resuelto con su solución, sino también en la que sienten que es honesto y fácil trabajar con usted y comprarle, es más probable que realicen la venta y vuelvan a comprarle.
La experiencia de ventas B2B se refiere al viaje que los compradores B2B y los clientes existentes tienen con su empresa en cada una de las cinco etapas del embudo de ventas B2B (que se enumeran a continuación). Se crea a partir de las interacciones de sus clientes potenciales con su marca, como el boca a boca, la información encontrada a través de Internet y las conversaciones con sus representantes a lo largo del proceso de ventas B2B; se hace grande por la forma inteligente, humana y eficiente en la que ofrece valor a los clientes incluso antes de que su producto les ayude.
El futuro de las ventas B2B
Por alguna razón, a los equipos de ventas les encantan las analogías con la pesca. La mayoría de los equipos de ventas B2B subsisten gracias a la pesca regular de clientes potenciales de tamaño pequeño o mediano. Algunos cazan ballenas: clientes potenciales mucho más grandes que su propia organización. Y luego están las ventas a empresas B2B, equipos que lo apuestan todo a empresas globales del tamaño de superpetroleros.
La recompensa merece la pena: una relación profundamente rentable, escalable y duradera con una de las mayores empresas del mundo. Pero hacerlo bien es tan complejo como se imagina (posiblemente más). Las ventas B2B a empresas siguen unas reglas diferentes. Esta guía le ayudará a llevar sus habilidades de venta B2B a un nivel superior.
Tratar de atraer y cualificar a los clientes potenciales empresariales en las fases de concienciación e interés es una tarea desalentadora si estás acostumbrado a tratar con pymes. Son bestias mucho más grandes, con un gran número de contactos internos y partes interesadas, y necesidades mucho más polifacéticas.
No se deje cegar por el potencial. Perseguir a un cliente empresarial puede llevar años de esfuerzo y recursos dedicados. Es el peor momento para ceder en tus criterios ideales: mantén tus propias necesidades en el punto de mira cuando prospectes empresas potenciales. ¿En qué medida coinciden? ¿Cuál es su previsión de crecimiento? ¿Cuál es su presupuesto probable? ¿Están trabajando con alguno de sus competidores?
Estrategia de ventas B2B
Estoy seguro de que mucha gente conoce el fenómeno que he experimentado muy a menudo en los muchos años que llevo trabajando en ventas B2B. Si el negocio funciona como un reloj, si se han superado objetivos anuales que aún a principios de año se consideraban completamente irrealizables, o se han alcanzado tasas de crecimiento exorbitantes en tres años consecutivos, entonces todos los departamentos de la empresa han hecho un trabajo fantástico. Si ocurre lo contrario, entonces en primer lugar el culpable es el departamento de ventas. Y no es infrecuente que tengan que rodar una o varias cabezas: el tan cacareado sacrificio del peón, por así decirlo. Por supuesto, el departamento de ventas también aporta su parte cuando las cosas no salen según lo previsto. Pero para alguien como yo, que pasó la mayor parte de su carrera en ventas internacionales, esta lógica es demasiado simple. Más aún cuando circunstancias externas contribuyen significativamente a no poder alcanzar los objetivos originales. El año 2020 lo demostró de forma bastante dolorosa.
Si el desarrollo del producto no aporta innovación o, por ejemplo, se lanza un software con errores, todos los departamentos de ventas tienen dificultades para encontrar nuevos clientes. Si el departamento de marketing no crea oportunidades de venta valiosas, los vendedores corren y hablan sin parar sin ver realmente ninguna venta en el horizonte. Creo que todos los vendedores B2B conocen la situación, cuando consigues este «cliente potencial muy atractivo» y ya durante el primer contacto tienes la impresión de que has marcado el número equivocado o te has equivocado de dirección de correo electrónico. Pero además, si tu servicio de atención al cliente es deficiente o tu soporte técnico es incompetente, va a ser difícil para el departamento de ventas cerrar cualquier negocio de seguimiento. Y gracias a los numerosos portales de valoraciones, esa información se difunde en un abrir y cerrar de ojos, por lo que también resulta casi imposible encontrar nuevos clientes. Podría encontrar muchos más ejemplos para cualquier otro departamento de una empresa que pueda influir negativamente en el éxito del negocio.