Gestión estratégica y ventaja competitiva
¿Por qué debería hacer negocios con usted… y no con su competidor? Ya sea minorista, fabricante, distribuidor o proveedor de servicios, si no puede responder a esta pregunta, seguramente está perdiendo clientes y cuota de mercado. Este revelador libro muestra cómo identificar sus ventajas competitivas y darlas a conocer en el mercado es la forma más segura de cerrar tratos, retener clientes y mantenerse muy por delante de la competencia. Los cinco defectos fatales de la mayoría de las empresas: ? No tienen una ventaja competitiva pero creen que la tienen ? Tienen una ventaja competitiva pero no saben qué…mehr
JAYNIE L. SMITH es la fundadora de ICS Marketing, una consultoría de gestión entre cuyos clientes se encuentran Wachovia Bank, First National Bank y cientos de pequeñas y medianas empresas. También preside en Florida el Comité Ejecutivo, una red internacional de más de 11.000 ejecutivos. Vive en Hollywood, Florida. WILLIAM G. FLANAGAN ha sido redactor y editor en Forbes, el Wall Street Journal, BusinessWeek, Esquire y la revista New York.
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La competencia en los negocios no es una excepción, y puede hacer o deshacer su organización. Aunque a menudo resulta incómodo y aterrador ver cómo otra empresa se aprovecha de los puntos débiles de la tuya, la competencia también puede empujar a tu empresa a evolucionar y convertirse en una versión mejor de sí misma.
Una forma de ganar ventaja sobre los competidores es diferenciar su producto del de ellos. Pregúntese: ¿Qué hace que mi oferta sea única? ¿Por qué querrían los consumidores comprar mi producto en lugar del de mis competidores?
Whole Foods Market es un ejemplo de empresa que diferencia sus productos mediante la identidad de marca, el ambiente y el abastecimiento. Los competidores de Whole Foods son otras cadenas de alimentación natural, como Trader Joe’s y Sprouts Farmers Market, junto con grandes nombres del sector de la alimentación, como Stop & Shop y Wegman’s.
Whole Foods destaca en el abarrotado mercado de la alimentación natural como la primera y única tienda nacional de comestibles con certificación ecológica de Estados Unidos. Su identidad de marca se centra en la integridad de sus alimentos naturales y ecológicos. También cultiva un ambiente en la tienda que hace que la compra tenga un propósito y es un paso adelante con respecto a algunos de sus competidores con su tradicional experiencia de compra rápida.
Ventaja competitiva frente a ventaja comparativa
Una empresa lleva a cabo actividades que incurren en costes con la esperanza de generar valor. La ventaja competitiva y el beneficio dependen de estas actividades vinculadas en la cadena de valor. Prestar especial atención a la cadena de valor permite a los directivos identificar los productos o servicios que los clientes más desean y por los que pagarán más. Las empresas crean ventajas competitivas eligiendo qué actividades realizar, cómo y dónde. Su estrategia es cómo configuran esas actividades.
Las empresas que deciden competir sobre la base del coste organizan sus actividades de forma diferente a las empresas que deciden competir sobre la base de la diferenciación. Esta forma de ver las opciones competitivas de una empresa salva lo que de otro modo podría ser una brecha entre estrategia y ejecución. La ventaja competitiva depende de lo bien que genere valor la estrategia que se decida ejecutar. Las empresas pueden elegir entre tres estrategias genéricas para producir ventaja competitiva:
Michael E. Porter es Catedrático de la Universidad Bishop William Lawrence en el Instituto de Estrategia y Competitividad de la Harvard Business School, y una autoridad internacional en estrategia y desarrollo económico. Ha publicado 16 libros y más de 100 artículos.
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Este tipo de estrategia tiene que ver con el público objetivo de un producto o servicio. Con esta estrategia, una empresa se centra en satisfacer a segmentos bien definidos según el tipo de población, la ubicación o sus hábitos de consumo.
No sólo le ayudará a predecir sus próximos movimientos, sino que también le proporcionará información valiosa sobre futuros cambios en sus productos o servicios, ampliación del equipo, inversiones y otras ideas que pueden ser muy importantes para crear diferentes ventajas competitivas.
Crear relaciones personales con tus clientes potenciales no sólo te proporcionará clientes, tiene algo más… Se convierten en tu mejor ventaja competitiva y de marketing, ya que harán correr la voz sobre lo contentos que están con tu producto o servicio.
Analiza qué productos o servicios son de gran relevancia y crea diferentes paquetes. Es una gran táctica porque abres un abanico de opciones y eso puede ayudarte a vender más a tus clientes.
La importancia de desarrollar una ventaja competitiva es que, además de identificar los puntos fuertes y débiles de cualquier empresa, te ayuda a crear tácticas específicas y eficaces para ser relevante en tu sector.