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Cómo determinar su USPA La USP no es una propuesta única. Las empresas de sectores similares y muy diferentes tienen una propuesta única y distinta que representa un valor para sus clientes. Aunque cada una de ellas es diferente, la mayoría de las empresas pasan por un proceso similar para generarlas. He aquí cuatro pasos que le ayudarán a determinar su USP. Sus clientes son la fuente de información más fiable y valiosa para su USP porque sus acciones impulsan las ventas de su empresa. No basta con conocerlos superficialmente. Para determinar su USP es necesario comprender las razones que subyacen a su comportamiento. Para ayudarle a entender a sus clientes, hágase las siguientes preguntas:Comuníquese con los clientes y luego estudie su comportamiento utilizando métricas de gestión de relaciones con los clientes y otras herramientas. Determine qué les impulsa a hacer negocios con usted. ConsejoUtilice encuestas a clientes y otras herramientas de investigación de mercado para medir con precisión el comportamiento y las preferencias de su mercado objetivo.
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En marketing, la propuesta única de venta (USP, por sus siglas en inglés), también llamada punto único de venta, o propuesta única de valor (UVP, por sus siglas en inglés) en el lienzo del modelo de negocio, es la estrategia de marketing consistente en informar a los clientes sobre cómo la propia marca o producto es superior a sus competidores (además de sus otros valores)[1].
Se utilizó en exitosas campañas publicitarias de principios de los años cuarenta. El término fue acuñado por el pionero de la publicidad televisiva Rosser Reeves, de Ted Bates & Company. Theodore Levitt, profesor de la Harvard Business School, sugirió que «la diferenciación es una de las actividades estratégicas y tácticas más importantes a las que deben dedicarse constantemente las empresas»[2] El término se ha ampliado para abarcar la «marca personal» de cada uno[3].
Una propuesta única de venta (USP, por sus siglas en inglés) se refiere al beneficio único que presenta una empresa, servicio, producto o marca y que le permite destacar entre sus competidores[4]. La propuesta única de venta debe ser una característica que destaque los beneficios del producto que son significativos para los consumidores[5]. La USP se centra en afirmaciones explícitas de singularidad que implican un atributo del producto objetivamente verificable o un beneficio en uso[6].
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Alyssa Gregory es empresaria, escritora y comercializadora con 20 años de experiencia en el mundo empresarial. Es fundadora de Small Business Bonfire, una comunidad para emprendedores, y autora de más de 2.500 artículos para populares sitios web de pequeñas empresas.
Una propuesta única de venta (USP), o posición única de venta, es una declaración que describe sucintamente en qué se diferencia su empresa, producto o servicio de los de la competencia. Identifica qué hace que su empresa sea la mejor opción y por qué sus clientes objetivo deberían elegirle a usted en lugar de a la competencia.
Su USP puede ser una herramienta eficaz que le ayude a centrar sus objetivos de marketing y verificar que cada pieza de material de marketing que cree le diferencie con éxito de la competencia. Su USP también puede ser una parte importante de su imagen de marca que haga que su empresa sea memorable.
Nuestro ejemplo de empresa que vende cajas para mudanzas puede identificar el problema del cliente potencial como la imposibilidad de localizar fácilmente los contenedores adecuados cuando está empaquetando sus pertenencias y preparando la mudanza.
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En lugar de esforzarse tanto por demostrar que los escépticos están equivocados, tiene mucho más sentido deleitar a los verdaderos creyentes. Al fin y al cabo, ellos se lo merecen y son los que van a correr la voz por ti».
Por eso tu trabajo consiste en ayudarles haciendo que tu propuesta única de venta sea lo bastante obvia, diferente y memorable como para que vean exactamente qué ofrece tu empresa que no ofrezcan los demás.
Aunque un producto superior y un servicio sobresaliente son la base del crecimiento de una empresa que llega lejos, existe la oportunidad de utilizar la diferenciación como ventaja competitiva para destacar como un pulgar dolorido.
Pero, ¿consideraría llegar al extremo de condenar al ostracismo a quienes no son clientes para estimular la fidelidad a la marca? Una famosa cadena minorista ha adoptado esta práctica de forma extrema. Mike Jeffries, Consejero Delegado de Abercrombie & Fitch, identifica a sus clientes ideales como «gente guay y guapa», y ha declarado públicamente que la marca se niega a comercializar con cualquiera que no pertenezca a ese subgrupo.