Proceso de venta
Algunos compradores y vendedores están más interesados que otros en establecer relaciones sólidas entre ellos. Sin embargo, en general, todos los vendedores están interesados en desarrollar relaciones más sólidas con los grandes clientes. ¿Por qué? Porque atender a un solo cliente grande puede ser a menudo más rentable que atender a varios clientes más pequeños, incluso cuando el cliente grande recibe descuentos por cantidad. Atender a muchos clientes pequeños -llamándolos, procesando todos sus pedidos y atendiendo cualquier queja- lleva mucho tiempo y cuesta dinero. A modo de ejemplo, consideremos el proceso de entrega. La entrega de un gran cargamento a un solo cliente puede realizarse en un solo viaje. En cambio, la entrega de cargas más pequeñas a numerosos clientes requerirá muchos más viajes. Por tanto, los vendedores quieren clientes más grandes y rentables. Los grandes minoristas como Home Depot y Best Buy son ejemplos de grandes clientes a los que las empresas quieren vender porque esperan obtener más beneficios de las mayores ventas que pueden hacer.
Los profesionales del marketing también quieren establecer relaciones más sólidas con los clientes que son innovadores, como los usuarios de plomo. Del mismo modo, los responsables de marketing buscan clientes con estatus o que sean reconocidos por otros por tener experiencia. Por ejemplo, Holt Caterpillar es un distribuidor de maquinaria de construcción de Caterpillar en Texas y es reconocido entre los distribuidores de Caterpillar por su capacidad de innovación. Clientes como Holt influyen en otros (recordemos que hablamos de estos líderes de opinión en el capítulo 3 «Comportamiento del consumidor: Cómo se toman las decisiones de compra»). Cuando Holt compra o prueba algo nuevo y funciona, otros concesionarios Cat se apresuran a seguirlo. Algunas empresas se acercan a los líderes de opinión en un intento de crear relaciones más sólidas. Por ejemplo, JCPenney utiliza el correo electrónico y los sitios web para establecer relaciones con los líderes de opinión que promocionarán sus productos. En el próximo capítulo hablaremos de cómo lo hace esta empresa.
Todo sobre las ventas
Tanto si es la primera vez que entra en el mercado laboral como si busca una nueva trayectoria profesional, un trabajo de ventas puede ser el más adecuado para usted. Las ventas pueden ser uno de los trabajos mejor pagados y pueden ofrecer grandes ventajas, como un horario de trabajo flexible y oportunidades de ascenso.
Como reclutadores de ventas, sabemos que la carrera de ventas es un trabajo rápido, exigente y emocionante. Esta carrera es perfecta para aquellos a los que les gusta comprometerse con el trabajo y superar retos. Las ventas son una profesión muy satisfactoria cuando se elige el tipo de puesto adecuado.
«Trabajar en ventas» puede referirse a distintos tipos de puestos de ventas; puede que le sorprenda la variedad de opciones disponibles. Cada puesto tiene diferentes parámetros de éxito, requisitos de habilidades, requisitos de experiencia y otras distinciones. Aunque tenga una idea del tipo de función de ventas que desea desempeñar, es importante entender las diferencias entre los puestos para determinar dónde pueden aplicarse mejor sus habilidades.
Como representante de ventas internas, serás responsable de mantener las relaciones con los clientes existentes. Eres el principal punto de contacto para los clientes de tu empresa y se espera que mantengas su negocio y construyas una sólida relación comercial. En los últimos años se ha producido un cambio significativo en la actividad de ventas, que ha pasado de las ventas externas o tradicionales a las ventas internas, que se consideran más eficaces y eficientes cuando se utilizan junto con estrategias de marketing de entrada.
Funciones de ventas
En esta guía, cubrimos los 13 mejores tipos de puestos de trabajo de ventas para anunciar -tanto si estás buscando un puesto de ventas como si estás contratando personal de ventas-, incluyendo lo que hacen, las habilidades y la experiencia requeridas, los salarios y cómo contribuyen a la empresa.1. Representante de desarrollo de ventas (SDR)
Los representantes de desarrollo de ventas dedican gran parte de su tiempo a buscar posibles clientes potenciales, a llamarles en frío y enviarles correos electrónicos y a calificarlos para asegurarse de que el producto que venden se ajusta al presupuesto, las necesidades y el calendario del cliente potencial.
Los representantes de desarrollo de ventas deben tener un profundo conocimiento del producto para poder entender cómo puede ayudar a los clientes a solucionar sus problemas. Con este conocimiento, aumentan sus posibilidades de cerrar los tratos más valiosos y ganar clientes que se quedarán durante mucho tiempo.
Una empresa se beneficiará de la contratación de SDRs cuando tenga un perfil de cliente ideal, una propuesta de valor convincente y algunos clientes de pago con claros puntos de dolor que su producto resuelve. A partir de aquí, los SDR pueden ayudar a la empresa a llegar a una mayor parte del mercado objetivo y a empezar a escalar.
Tipos de vendedores
La venta por transacción funciona bien con productos simples y básicos. Dado que el producto suele estar disponible en múltiples fuentes y no se distingue de los productos de la competencia, la venta se realiza en función del precio y la disponibilidad. ¿Dónde puede conseguir el comprador el producto al menor coste?
La venta relacional suele referirse a productos sencillos o medianamente complejos. A menudo los acuerdos implican mayores volúmenes de unidades o mayores ingresos. En un modelo de venta relacional, el vendedor desarrolla relaciones profesionales con los compradores de sus clientes objetivo. Las relaciones suelen basarse en la familiaridad, la simpatía y, en última instancia, la confianza.
Cuando un cliente tiene una necesidad de compra, el comprador explora el mercado, buscando precios competitivos y disponibilidad. Cuando el comprador ha encontrado opciones de compra razonables, ofrece al vendedor de relaciones una «última mirada» a la oportunidad. Si el vendedor puede «cumplir o superar» las ofertas de la competencia, ganará el trato. Si no, el comprador comprará a uno de los competidores.