Sinónimo de argumento de venta
Todos necesitamos a veces un poco de ánimo. Tanto si estás disfrutando del éxito como si estás luchando por encontrarlo, una pequeña charla de ánimo puede darte el impulso que necesitas para alcanzar tus objetivos. Al igual que un entrenador acelera a su equipo antes de un gran partido, los discursos de motivación de ventas le ayudan a levantarse y concentrarse cuando necesita un impulso.
Pero, ¿puede algo tan sencillo como un discurso inspirar lo suficiente como para afectar a los resultados? Eso es precisamente lo que hacen los buenos discursos. Le permiten pensar de forma diferente sobre lo que está haciendo y cómo lo está haciendo. Te inspiran a perseverar ante la adversidad. Le recuerdan que debe esforzarse por alcanzar el éxito incluso cuando está en una racha ganadora.
Entonces, ¿qué hace que los discursos motivacionales de ventas sean tan eficaces? La respuesta tiene que ver con el pensamiento positivo. Las investigaciones han demostrado que el pensamiento positivo abre tu mente a más posibilidades, permitiéndote desarrollar nuevas habilidades y encontrar formas creativas de tener éxito. Cuando te sientes derrotado, tu mente se estrecha para cerrar el mundo que te rodea, pero el pensamiento positivo te permite ver un panorama más amplio que muestra mucho más que el fracaso.
Argumento de venta
Aunque esta respuesta es técnicamente correcta, subestima el impacto que una buena presentación de ventas puede tener en el movimiento de los compradores a través de la parte superior del embudo de ventas. Además, no tiene en cuenta las docenas de elementos que componen una presentación de ventas eficaz, desde la preparación hasta la entrega y el cierre de los siguientes pasos. Utilice los siguientes consejos al diseñar y realizar su presentación de ventas para asegurarse de que está impulsando las mayores tasas de conversión posibles.
Es sorprendente el número de vendedores que realmente entienden el objetivo de su presentación de ventas, especialmente teniendo en cuenta lo fácil que es desarrollar un objetivo. Puede que esté intentando transmitir una visión general de su empresa, su producto y el valor que proporciona a los clientes. También puede estar tratando de aprender todo lo que pueda sobre el comprador, lo que necesita y por qué lo necesita.
Pero el objetivo más importante es utilizar su discurso de ventas para hacer que el comprador pase al siguiente paso en su proceso de ventas. Su presentación debe centrarse en proporcionar información como el valor que usted crea y lo que el comprador debe hacer a continuación para que acepte dar otros pasos con usted.
Ejemplos de discurso de ascensor
Un discurso de ventas es un guión o un mensaje que utilizas para llevar a tus oyentes a una acción concreta: por ejemplo, pedir una demostración o reservar una cita con el representante de tu marca. El discurso marca el tono de toda la relación con el cliente. Puede ser escrito o verbal, informal o formal.
Al hablar con un cliente potencial, es posible que quieras utilizar varios lanzamientos. Por ejemplo, puede empezar con una presentación cuando se reúnan fuera de línea. Al día siguiente, le haces un pitch telefónico y un seguimiento en unos días.
Si ya has hablado antes con un cliente potencial, ya has establecido una relación con él o ella. Aprovéchalo y recuérdale que no eres un extraño. En lugar de hablar de tus productos, de tu marca o de ti mismo, recuérdale a tu cliente potencial la última vez que os visteis (o tuvisteis una llamada telefónica o una videoconferencia). Recuérdale que entiendes sus problemas y que puedes ofrecerle una forma de solucionarlos.
Lo ideal es que te prepares para utilizar este tipo de discurso de ventas de la siguiente manera. Cuando hable con un cliente potencial por primera vez, debería conocer sus dolores y sus herramientas para medir la eficacia de su superación. Por ejemplo, tu cliente potencial puede ser un diseñador. A causa de una señal Wi-Fi deficiente, puede tener dificultades para compartir sus proyectos con clientes y contratistas. Han cambiado de proveedor, pero no ha servido de nada.
El argumento de venta del verano
¿Le parece que alguien intenta venderle algo en cualquier lugar? Estés donde estés, te bombardean con anuncios. Cuando alguien le presenta un producto, un servicio o una idea de una manera que resuena en usted, le convence para que invierta su tiempo, su dinero o su esfuerzo.
Pero démosle la vuelta a la situación. ¿Qué pasa si eres el vendedor, ya sabes, el que quiere presentar un producto, servicio o solución? Entender cómo satisfacer las necesidades específicas de tu comprador y relacionarte con él es vital para conseguir la venta.
Cada interacción con tu comprador requiere que estés al tanto de su mercado y, sobre todo, de los retos a los que se enfrenta. Antes de presentar tu concepto, tienes que tener respuestas en el bolsillo. Los compradores de hoy son diferentes y a menudo necesitan un «asesor de confianza» que les ayude en su proceso de decisión.
Empezar por su problema y por la forma en que usted podría ayudar a resolverlo es una forma estupenda de captar su atención. Si has hecho los deberes sobre su sector o tienes información sobre cómo hace algo uno de sus competidores, crearás aún más valor para ese cliente potencial.