Ejemplos de lanzamientos
En este capítulo, le guiaremos a través del esquema de su presentación de ventas y le proporcionaremos ideas de contenido para sus diapositivas. Basándose en su investigación sobre sus compradores objetivo, aprenderá a crear presentaciones de diapositivas que resulten relevantes y personales para su audiencia. Mediante la elaboración de diapositivas que narren con elegancia las historias de sus clientes potenciales, construirá una plantilla de presentación de ventas estandarizada que se mantenga dentro de la marca y ancle las presentaciones de su equipo de ventas. Te irás con una estructura de presentación de ventas clara que podrás adaptar a tu propio producto, recorrido del comprador y clientes.
Investiga antes de crear un esquema de presentaciónUn esquema de presentación de ventas eficaz empieza por conocer a tu público. Investigar sobre tus clientes ideales y utilizar los datos disponibles de tu producto o de los usuarios existentes te ayudará a centrarte en la propuesta de valor y en los puntos clave.
Qué y cómo debe conocer a sus compradores depende del momento en que el departamento de ventas se involucre en el recorrido del comprador. El contenido exacto de su presentación de ventas cambiará dependiendo de si su equipo de ventas está haciendo llamadas de descubrimiento o llegando a clientes potenciales cualificados para el producto (PQL). Pero la naturaleza de la historia seguirá siendo la misma.
Modelo de paso del ascensor
El arte del discurso de ventas no es fácil de dominar. Todos hemos recibido alguna vez un discurso de ventas que nos ha resultado penoso de escuchar, ya sea porque era aburrido, prepotente o ambas cosas a la vez. Como representante de ventas, usted quiere elaborar discursos realmente convincentes. Para ello, necesita involucrar plenamente a sus clientes potenciales y ser creativo con sus ideas de discurso de ventas.
Las ventas no sólo consisten en hablar. Escuchar también es una habilidad fundamental que hay que cultivar. Cuando hagas presentaciones de ventas, presta mucha atención a lo que te dice el cliente potencial. Toma nota de sus puntos débiles y resiste el impulso de intervenir automáticamente. Podrás utilizar la información aprendida para hacer un discurso eficaz, pero primero tienes que dejar hablar al cliente potencial.
No te limites a dejar un turno de preguntas y respuestas para el final de la presentación. Incorpore oportunidades para que los clientes potenciales contribuyan a lo largo de toda la conversación. De este modo, los clientes potenciales se convertirán en participantes activos en tu discurso de ventas, en lugar de meros oyentes pasivos.
Significado del argumento de venta
Para vender, el vendedor debe informar al cliente sobre sus productos, explicarle sus características, cómo utilizarlos, discutir los medios de pago, disipar sus dudas y aplicar estrategias de venta para convencerle de que compre. Todos estos pasos y la forma de conseguir que el cliente compre es el discurso de venta.
En este artículo vamos a hablar de esta herramienta, el pitch, que te permitirá superar todas estas dificultades relacionadas con el proceso de venta y negociación con los clientes y conseguir resultados positivos.
Los mejores libros de ventas son unánimes en un punto: con un buen pitch de ventas, estarás preparado para estudiar el comportamiento de tu cliente, prestar atención a sus respuestas y adaptar tu pitch. Y todo ello fomentará su deseo de comprar.
Como ya hemos dicho, se trata de una herramienta que ayuda al vendedor a preparar su discurso durante la entrevista de venta con el cliente y que consiste en analizar tres elementos básicos: la descripción del producto (bienes o servicios) que ofrece, la información general de la empresa y las características del cliente.
Significado de Elevator pitch
Tu discurso de ventas puede cerrar o romper el trato, así que es una buena idea tenerlo claro antes de reunirte con tu cliente. Es tu frase inicial, tu tarjeta de visita verbal y lo primero que oirá tu cliente cuando le llames o te reúnas con él.
Un discurso de ventas es una presentación de ventas condensada en la que un vendedor explica la naturaleza y las ventajas de su negocio, idealmente en menos de uno o dos minutos. Los discursos de ventas suelen denominarse «discursos de ascensor» porque deben poder pronunciarse en el tiempo que dura un viaje en ascensor.
Los vendedores ya no tienen que hacer presentaciones de una hora para vender productos o servicios. Nadie dispone de ese tiempo y, para ser sinceros, si necesitas una hora para transmitir tu propuesta de valor, lo estás haciendo mal.
Una presentación de producto no es muy diferente de una presentación de ventas, pero se centra específicamente en un producto o servicio. Profundizarás y harás hincapié en cómo funciona tu producto, cómo resolverá sus puntos débiles y los beneficios específicos que aportará a tus clientes.