Etapas del embudo de comercialización
Un embudo de ventas, que se extiende desde la fase inicial de descubrimiento de la marca hasta la compra final, representa el recorrido del cliente. La mayoría de las empresas utilizan el embudo para hacer un seguimiento de los clientes potenciales a medida que avanzan por las etapas de venta, ajustando las estrategias y los métodos de marketing en respuesta a sus comportamientos.
Sin embargo, utilizar un «embudo» como metáfora es algo engañoso, especialmente en un entorno de ventas digital que cambia rápidamente. En la vida real, el proceso de compra nunca es tan lineal. El marketing digital, la inteligencia artificial (IA) y los CRM multifacéticos han cambiado drásticamente el proceso de conversión de nuevos clientes potenciales en clientes.
La parte superior del embudo es donde los nuevos clientes potenciales, o prospectos, entran en el proceso de compra, mientras que el estrecho fondo refleja cuántos de esos clientes potenciales se convierten en clientes al final del proceso de ventas.Las etapas de un embudo de ventas pueden variar, pero un modelo tradicional sigue estas fases de arriba a abajo:
Un embudo de ventas bien definido le ayuda a comprender el conocimiento y el interés de sus clientes potenciales por sus productos o servicios en varios puntos del proceso de compra. Un seguimiento minucioso puede ayudarle a determinar cómo debe dirigirse a cada cliente potencial, qué productos/servicios son los más adecuados para una propuesta de venta y qué mensajes debe utilizar para cerrar el trato.
Estrategia del embudo
Aprender las cuerdas como nuevo vendedor es casi como aprender un nuevo idioma. Aunque vender limonada en tu cuadra puede darte una idea de cómo funcionan las ventas, hay enfoques estratégicos que pueden hacer que tus ventas sean aún más exitosas. Uno de los enfoques más probados es el embudo de ventas.
Cuando se imagina un embudo, es probable que piense en un objeto que es más ancho en la parte superior y más estrecho en la inferior. Puede pensar en un contenedor grande como todos los clientes potenciales, en el embudo como su proceso de ventas y en el contenedor más pequeño como su lista de clientes plenamente realizados. El embudo de ventas es una representación visual del trayecto que recorren sus clientes, desde el conocimiento hasta la investigación y la toma de decisiones. Cuanto más entienda el embudo de ventas, mejor podrá ayudar a sus clientes y mejores serán sus ventas.
La utilización de este modelo proporciona un enfoque organizado de las ventas, en el que cada paso actúa como una mini conversión que puede optimizarse para aumentar las conversiones. Con este método, puede descubrir los puntos débiles de sus métodos de venta, probar posibles mejoras y ayudar mejor a sus clientes.
Qué es un embudo
Sin un sólido software de gestión del embudo de ventas, es muy difícil convertir eficazmente los clientes potenciales en ventas y aumentar los ingresos a lo largo del tiempo. En este artículo, descubrirá cómo es un embudo de ventas exitoso y cómo construir y gestionar uno para su equipo.
Un embudo de ventas es una representación visual del recorrido desde el primer contacto del cliente potencial con usted hasta la finalización de la compra. La definición de embudo de ventas prescribe que actúa literalmente como un embudo, lo que significa que es más amplio en la parte superior y más estrecho en la parte inferior. Cada etapa del embudo empuja a los clientes potenciales cualificados a la siguiente etapa y deja de lado a los que no se ajustan a lo que usted ofrece.
El estudio de su embudo de ventas puede ayudarle a entender dónde se está equivocando con la prospección, exactamente dónde caen los clientes potenciales y qué llevó a los clientes existentes a seguir el embudo de ventas hasta el final. Optimizar su embudo de ventas puede tener un impacto inmediato y duradero en sus objetivos de ventas.
Embudo de ventas en España
Un embudo de ventas es un término de marketing que se utiliza para captar y describir el recorrido que realizan los clientes potenciales, desde la prospección hasta la compra. Un embudo de ventas consta de varios pasos, cuyo número real varía según el modelo de ventas de cada empresa.
Los embudos de ventas bien construidos y sin lagunas permiten a las empresas guiar a los clientes potenciales a través del proceso de compra hasta la finalización de la misma. Por el contrario, los embudos con lagunas harán que los clientes potenciales abandonen el proceso de venta, como el agua que fluye por un colador.
Un embudo de ventas ayuda a los profesionales del marketing a comprender el proceso de compra de un cliente, al tiempo que identifica en qué fase de este proceso se encuentra el cliente. Esta información puede utilizarse para decidir qué canales y actividades de marketing guiarán mejor al cliente hacia la compra. Un embudo de ventas también permite a los profesionales del marketing adaptar y optimizar sus actividades y mensajes para aumentar las conversiones.
Como su nombre indica, un embudo de ventas toma un gran número de clientes potenciales y los reduce hacia la parte inferior, dándole un menor número de clientes de pago. Aunque los detalles del embudo de ventas difieren de un sector a otro -de hecho, incluso de una empresa a otra-, podemos entender su funcionamiento con un sencillo ejemplo: