Significado de la prospección
Explore el proceso de prospección de ventas e identifique los pasos, las técnicas y las herramientas que necesita para que su viaje sea lo más eficaz posible. El sector de las ventas está en constante cambio, por lo que es esencial asegurarse de que cada cliente potencial con el que se conecta es, o podría ser, una buena opción para su producto o servicio.
Clientes potenciales que han mostrado interés en su producto o servicio a través de una acción como registrarse para una demostración gratuita, suscribirse a un blog o visitar su sitio web. Es posible que sean un buen candidato, pero las conversaciones con los clientes potenciales tienden a ser unilaterales: no espere que se pongan en contacto o respondan a nuestros correos electrónicos.
Prospectos Los prospectos calificados que se alinean con su comprador ideal, tienen el presupuesto necesario y son más receptivos a una línea de comunicación abierta. Incluso si un prospecto tiene poca o ninguna interacción con su empresa, puede ser clasificado como un cliente potencial, especialmente cuando usted utiliza nuestros consejos y trucos de prospección a continuación.
La prospección es un primer paso esencial en el camino hacia el éxito en las ventas que abre un mundo de nuevas posibilidades tanto para los profesionales de las ventas como para sus clientes potenciales. Permite a los representantes de ventas aumentar las ventas ofreciendo su producto o servicio a clientes adecuados que buscan superar retos específicos.
Herramientas de prospección
Pero la realidad es que las ventas están cambiando. Ya no podemos colocar una valla publicitaria en la carretera y esperar que los clientes lleguen. Eso no funciona. Ahora, nuestros compradores esperan que su experiencia de venta sea personalizada y única. No es fácil; se necesitan muchos contactos para convencer a un cliente potencial de que se reúna con él, y aún más esfuerzo para convertirlo en un cliente de pago.
Sin embargo, hay buenas noticias para los representantes de ventas. Al 91% de los clientes potenciales no les importa relacionarse con un representante de ventas en las primeras etapas de su proceso de compra. Y según un informe de InsideSales sobre clientes potenciales, el 50% de los compradores eligen al vendedor que se pone en contacto con ellos o les responde primero.
Es muy parecido a la búsqueda de oro. Imagínese a sus representantes de ventas sentados junto a un río de nuevos clientes potenciales y cribándolos para encontrarlos. Normalmente, hay varias etapas por las que un representante debe pasar antes de que un cliente potencial se convierta en un cliente de pago.
Y todas estas etapas se denominan actividades de prospección, es decir, esfuerzos directos para convertir sus clientes potenciales en clientes de pago. Nos referimos a las llamadas salientes y a la nutrición por correo electrónico, así como a la prospección entrante (es decir, cuando un cliente potencial acude a usted).
Prospección de ventas deutsch
Las listas de prospección se utilizan para gestionar los clientes potenciales no cualificados (prospectos). Se crean manualmente o importando un documento CSV o Excel. Una lista de prospección es, por ejemplo, una lista de contactos que ya ha precalificado y que desea contactar. Una vez importada, se gestiona mediante un documento tipo Excel que se puede editar directamente en el sistema. También le permite transformar cualquier contacto en un lead cualificado en cuestión de segundos.
/Sólo debe transformar un prospecto en un lead cuando haya al menos interés de la otra parte. Tener 400 leads para gestionar por un representante de ventas no es humano, ni es una práctica inteligente. Sólo hay que crear un lead cuando está cualificado – de lo contrario, se queda como un prospecto (lead no cualificado). Puede obtener más información sobre la organización de la prospección en nuestra guía.
Los leads pueden estar: vivos (‘To-Do’), lo que significa que tienes que actuar sobre ellos inmediatamente, en Standby con un recordatorio para una fecha y hora específica que has establecido previamente, o Cerrados. Para que un cliente potencial esté cerrado, o bien se ha ganado porque ha completado el proceso de ventas, o bien se ha perdido porque el trato se ha ido a otro competidor, o bien se ha *cancelado porque la venta no se ha realizado por una razón específica. El punto clave es que cuando un lead está vivo, siempre tiene la siguiente acción, ya sea ahora mismo o en una fecha posterior predefinida – lo que significa que nunca puede olvidarse de un lead.
Marketing de prospección
Cuando empecé a vender, los nervios no son suficientes para describir cómo me sentía con respecto a la prospección de ventas. Levantar el teléfono para llamar en frío a clientes potenciales que no sabían quién era yo, y presentarles un discurso de ventas sobre por qué debían entregar su dinero ganado con tanto esfuerzo a cambio de mi producto, era suficiente para que se me revolviera el estómago en mis primeros días.Pero como con todas las cosas en la venta, la práctica suficiente, la formación adecuada y la voluntad de aprender y experimentar le ayudarán a superar los nervios y a crear el hábito de ejecutar con éxito las acciones críticas a lo largo de cada etapa del proceso de ventas. Su enfoque de la prospección de ventas no debería ser diferente. Ahora, antes de que nos sumerjamos en nuestras técnicas de prospección de ventas probadas, vamos a cubrir algunas preguntas clave que durante mucho tiempo hemos recibido de los lectores sobre este tema.
Si es usted, ¿está dispuesto a recibir una llamada de quince minutos el día [hora y fecha] para hablar de cómo la plataforma de [nombre de la empresa] puede ayudar específicamente a su negocio? Si no es usted, ¿podría ponerme en contacto con la persona adecuada?