Significado de la prospección en los negocios
Pero esta práctica, que consiste en localizar y cualificar oportunidades de venta viables para poner en marcha acuerdos, puede ser tan frustrante como esencial. Por eso hemos elaborado esta guía, que le ayudará a navegar por el proceso.
La prospección es el proceso de iniciar y desarrollar nuevos negocios mediante la búsqueda de clientes potenciales o compradores de sus productos o servicios. El objetivo es hacer avanzar a estos clientes potenciales por la rueda de inercia hasta que se conviertan en clientes que generen ingresos.
La prospección le permite conectar y trabajar con clientes potenciales cuyas necesidades e intereses coinciden con su solución. Le ofrece una perspectiva de los puntos débiles de un cliente potencial, lo que le garantiza que se pondrá en contacto con contactos que serán receptivos a su propuesta de valor.
Además, es muy eficaz. Según un estudio de RAIN Group, más de 7 de cada 10 compradores desean escuchar a los vendedores en las primeras fases del proceso de compra. De hecho, el 82% de los compradores aceptan reuniones cuando un vendedor se pone en contacto con ellos en primer lugar.
¿Qué son las técnicas de prospección?
Los métodos de prospección de ventas son cualquier forma en la que un vendedor lleva a cabo una campaña de captación de nuevos clientes potenciales o de captación de clientes potenciales existentes. Los métodos de prospección eficaces pueden variar según la organización de ventas y el sector, y pueden incluir el contacto por correo electrónico, la venta social, la creación de redes en eventos y el contacto directo por teléfono.
¿Qué es el proceso de prospección de ventas?
Definición de prospección de ventas: el proceso de identificar y contactar con clientes potenciales para generar nuevos negocios. La prospección es la forma en que los representantes de ventas encuentran y se ponen en contacto con clientes potenciales (clientes potenciales cualificados) y ponen en marcha el proceso de ventas.
Prospección linkedin
La prospección es el primer paso del proceso de ventas, que consiste en identificar clientes potenciales, también conocidos como prospectos. El objetivo de la prospección es crear una base de datos de posibles clientes y, a continuación, comunicarse sistemáticamente con ellos con la esperanza de convertirlos de clientes potenciales en clientes actuales.
El uso original del término «prospector» se refiere a los esfuerzos de los individuos por encontrar oro escaneando visualmente los lechos de los arroyos y las formaciones rocosas. Cuando veían motas de oro, los buscadores pasaban el tiempo escudriñando la tierra para encontrar las valiosas pepitas y motas que quedaban tras el lavado de la tierra.
A menos que alguien haya hecho negocios con usted previamente, es una suposición si podrían estar interesados en sus productos o servicios. En ese momento son clientes potenciales, que entran en una de las dos categorías siguientes: sospechosos o clientes potenciales:
El objetivo principal de estos esfuerzos de marketing es calificar a un destinatario como posible cliente, es decir, alguien que puede necesitar o no los productos o servicios de su empresa. Saber que alguien no prevé tener una necesidad de sus ofertas -y no es un posible cliente- le ayuda a refinar su base de datos de posibles clientes para que pueda centrar sus dólares de marketing en las personas con más probabilidades de convertirse en clientes.
Correo electrónico
La prospección de ventas es el proceso de identificar y comunicarse con clientes potenciales para generar nuevos negocios. Los representantes de ventas realizan la prospección buscando objetivos (clientes potenciales cualificados) e interactuando con ellos para decidir si se les hace avanzar por el embudo de ventas.
La prospección de ventas se realiza de forma individualizada mediante actividades de salida. Por ejemplo, cuando un representante de desarrollo de ventas (SDR) realiza una llamada en frío, envía un correo electrónico o un mensaje directo a través de LinkedIn. La prospección en el marketing B2B implica tareas como anuncios de pago por clic, marketing de contenidos o boletines informativos.
Es más fácil entender el significado de «prospección» en ventas si retrocedemos en la historia y recordamos a los buscadores durante la fiebre del oro. Su trabajo consistía en escarbar entre las rocas en busca de indicios de oro. El principio en las ventas B2B es exactamente el mismo.
Podemos definir a los prospectos como contactos cualificados que pueden entrar en el proceso de ventas porque cumplen ciertos criterios esbozados en el perfil de cliente ideal de su empresa. Por ejemplo, si vendes servicios de ciberseguridad a PYMES, tu cliente potencial es un directivo de una organización pequeña o mediana que puede permitirse tu solución y puede tomar la decisión de compra.
Prospección de ventas
Con esta información, el representante puede garantizar un proceso de ventas fluido y una comunicación productiva. Además, pueden hacer que la conversación gire en torno al cliente y demostrarle que no sólo quieren vender un producto, sino que se esfuerzan por ayudar.
Convencer a sus clientes más destacados para que le elijan a usted frente a la competencia es más fácil de decir que de hacer. Hoy en día, los compradores están prácticamente inundados de ofertas y tienen demasiadas opciones, lo que les dificulta la toma de decisiones.
Cuando los vendedores cualifican a sus clientes potenciales, se aseguran de realizar sus esfuerzos adecuadamente para tener más probabilidades de ser recompensados con el éxito. Esto aumenta su confianza y productividad y, a su vez, se traduce en más ventas.
Hay clientes potenciales fríos que no han expresado ningún interés particular en su negocio y que pueden coincidir o no con sus perfiles de cliente. También hay clientes potenciales «calientes»: personas o empresas que visitan su sitio web, le siguen en las redes sociales, le entregan una tarjeta de visita en persona, se suscriben a su lista de correo electrónico y/o han demostrado de alguna otra forma que quieren saber más sobre lo que usted ofrece.