Herramientas de prospección
Los prospectos, los clientes potenciales a los que quiere vender, son el combustible del proceso de ventas. Cada cliente potencial representa un posible negocio. Por eso, si aumenta su base de clientes potenciales y trabaja para fidelizarlos, aumentarán sus ingresos.
Aunque la prospección es importante, a veces puede parecer que sólo está deseando y esperando que vengan las personas adecuadas. Veamos cómo convertir la prospección en una ciencia: menos como buscar petróleo y más como repostar gasolina.
Los clientes potenciales son posibles clientes, y la prospección consiste en encontrar posibles clientes. Los comerciales utilizan la prospección para ampliar su base de clientes potenciales. Se ponen en contacto con clientes potenciales (posibles contactos de ventas) y los convierten en «oportunidades» (clientes potenciales que se han calentado con el tiempo). Existen varias técnicas de prospección de ventas, desde hacer llamadas hasta enviar correo directo, asistir a eventos de networking y conectar en plataformas sociales como LinkedIn.
A menos que envíes InMail, que es un mensaje patrocinado, tendrás que conectar con los clientes potenciales antes de enviarles un mensaje en LinkedIn. Empieza por seguirlos. A partir de ahí, puedes empezar a comentar, dar a me gusta y compartir sus actualizaciones de estado y abrirte camino en su mundo. Si creen que les aportas valor, es más probable que respondan a una solicitud de conexión.
Prospección de ventas
La prospección se define a veces como generación de contactos. Sin embargo, mientras que la generación de clientes potenciales incluye enfoques tanto entrantes como salientes, la prospección se ocupa únicamente de los salientes. En el embudo de ventas, la prospección, al igual que la generación de prospectos, representa la primera etapa.
La prospección es una búsqueda activa de clientes potenciales. Esto abre nuevas posibilidades en comparación con la captación de clientes potenciales, pero también introduce nuevas dificultades. Para mejorar los resultados de la prospección, necesitas tener una idea clara de quién es tu público objetivo y tu buyer persona.
La prospección le ofrece un control total sobre la captación y las fuentes de clientes potenciales, permitiéndole analizar qué fuentes y canales funcionan mejor. La prospección también le ayuda a centrarse y elegir los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse en sus clientes, por lo que puede afinar su búsqueda para recoger clientes potenciales con el mayor LTV potencial (basado en el análisis de la base de clientes actual).
✔ Mejora de la tasa de conversiónCuando te tomas tu tiempo con la segmentación, la tasa de conversión lo refleja. Los prospectos fríos (salientes) pueden incluso mostrar tasas de conversión más altas que los prospectos cálidos, pero sólo cuando se seleccionan cuidadosamente. Así que, una vez más, preste atención a su segmentación. Calidad antes que cantidad.
Prospección en Linkedin
Explora el proceso de prospección de ventas e identifica los pasos, técnicas y herramientas que necesitas para que tu viaje sea lo más efectivo posible. El sector de las ventas cambia constantemente, por lo que es esencial asegurarse de que cada cliente potencial con el que se conecta es, o podría ser, una buena opción para su producto o servicio.
Leads Clientes potenciales que han mostrado interés en su producto o servicio a través de una acción como registrarse para una demostración gratuita, suscribirse a un blog o visitar su sitio web. Pueden ser una buena opción más adelante, pero las conversaciones con los clientes potenciales tienden a ser unilaterales: no espere que se pongan en contacto con usted ni que respondan a nuestros correos electrónicos.
Clientes potenciales Clientes potenciales cualificados que coinciden con su comprador ideal, disponen del presupuesto necesario y son más receptivos a una línea de comunicación abierta. Incluso si un cliente potencial ha interactuado poco o nada con su empresa, se le puede clasificar como cliente potencial, sobre todo si utiliza los consejos y trucos de prospección que le ofrecemos a continuación.
La prospección es un primer paso esencial en el camino hacia el éxito de ventas que abre un mundo de nuevas posibilidades tanto para los profesionales de ventas como para sus clientes potenciales. Permite a los representantes de ventas aumentar las ventas ofreciendo su producto o servicio a clientes adecuados que buscan superar retos específicos.
Estrategia de prospección
Desgraciadamente, la mayoría de los representantes utilizan técnicas de prospección de ventas ineficaces y anticuadas, en lugar de prácticas eficaces que podrían generar un mayor volumen de clientes potenciales bien cualificados (y hacer que se aficionen más a la prospección).
Al igual que cualquier otro aspecto del proceso de ventas, es necesario dedicar el esfuerzo y la atención necesarios. Esta es la única forma de realizar una prospección eficaz para no perder el tiempo con clientes potenciales no cualificados que no son adecuados para su producto o servicio.
Los métodos de prospección de ventas son cualquier forma en la que un vendedor lleva a cabo una campaña de captación de nuevos clientes potenciales o de captación de clientes potenciales existentes. Los métodos de prospección eficaces pueden variar según la organización de ventas y el sector, y pueden incluir el contacto por correo electrónico, la venta social, la creación de redes en eventos y el contacto directo por teléfono.
Tradicionalmente, había dos tipos muy diferentes de prospección: la saliente y la entrante. El outbound era un enfoque que requería que el vendedor llevara a cabo un contacto «frío» en el que llamaba y enviaba correos electrónicos a clientes potenciales que no habían optado por hablar con ellos.