Historias de ajuste del producto al mercado
Marc Andreessen dice que siempre se puede percibir cuando hay un ajuste producto-mercado, porque los clientes están comprando su producto tan rápido como usted puede hacerlo, el uso está aumentando más rápido de lo que usted puede escalar los servidores, o usted está vendiendo su servicio más rápido de lo que puede contratar gente.
El ajuste problema-solución forma parte del proceso de descubrimiento del cliente. Se trata de ver quién es el cliente, qué problema tiene y qué tipo de solución se va a crear para ese problema.
El ajuste producto-mercado forma parte del proceso de validación del cliente. Vas a transformar tu solución en un producto o servicio optimizado, y vas a asegurarte de que encaja a la perfección con el mercado y no con unos pocos clientes potenciales.
En ese caso, no hay Problema-Solución o Ajuste Producto-Mercado (PMF). Los fundadores suelen enamorarse de su producto o servicio con bastante rapidez, quieren venderlo al mayor número de personas posible cuanto antes.
Brian Balfour dice que lo fundamental es tener un producto, un canal, un mercado y un modelo que encajen a la perfección, y que no hay que centrarse únicamente en el producto y el mercado, sino que hay que pensar también en los canales de venta y la rentabilidad.
Evaluar la adecuación del producto al mercado
Apostar por un crecimiento impulsado por el producto sin comprender el ajuste del producto al mercado puede ser perjudicial para las empresas emergentes que están ávidas de adquisiciones pero no están preparadas para empezar a adquirir en los lugares adecuados. Al mismo tiempo, no identificar el ajuste del producto al mercado desde el principio puede llevar a crear productos para las personas equivocadas y a perder oportunidades de crecimiento con las personas adecuadas. Tanto si se tiene en cuenta la adecuación del producto al mercado antes o después del lanzamiento, no hacerlo puede llevar a la pérdida final de una gran idea. Es hora de salvar algunos productos.
En pocas palabras, el ajuste producto-mercado (PMF) es la acogida y el uso de su producto por parte de un grupo de personas. Comprender el ajuste del producto al mercado significa que usted entiende quién utiliza su producto o servicio; y que su producto es valioso para estas personas. A lo largo de los años se han producido algunos cambios en la definición de ajuste del producto al mercado. Podemos dividirla en cinco áreas principales al profundizar en lo que es realmente el ajuste del producto al mercado.
«Identificar una hipótesis de valor convincente es lo que yo llamo encontrar el ajuste producto-mercado» – Andy Rachleff, Presidente Ejecutivo de WealthfrontRachleff lo dijo él mismo: «el crecimiento es sexy», sin embargo, «el crecimiento sin valor para el cliente es probable que no lleve a ninguna parte, o peor, a un gran apagón». Rachleff cree firmemente que la adecuación entre el producto y el mercado pasa por determinar primero la hipótesis de valor y luego la de crecimiento. La hipótesis de crecimiento es una parte fácil: identificar las palabras clave, asignar un gasto publicitario y organizar campañas de marketing. Tanto si se mide el crecimiento mediante el tráfico, las inscripciones o las pruebas gratuitas desplegadas, el crecimiento es fácil con la estrategia adecuada. Sin embargo, si no se encuentra con el valor, entonces verá las tasas de deserción o las conversiones fallidas por completo. Identificar su propuesta de valor es la parte más complicada, y debe ser lo primero. Es decir, determinar la adecuación entre el producto y el marketing.
Precio de ajuste del producto al mercado
El ajuste producto-mercado es una etapa del ciclo de vida del producto en la que te das cuenta de que tu idea te traerá el éxito. Toda startup debe asegurarse de que su producto satisfará las necesidades de los clientes antes de que los interesados inviertan en su promoción. De lo contrario, se arriesgan a gastar dinero en vano.
Antes de lanzar un nuevo producto, toda empresa busca un segmento de público que será el primero en probarlo. Estas personas deben tener los mismos puntos de dolor para evaluar lo bien que este o aquel producto ayuda a resolverlos. Cuando el producto afronta bien sus retos, la marca logra su ajuste producto-mercado, y el producto está listo para ver el mundo. Por tanto, el ajuste producto-mercado impulsa el boca a boca y acelera la promoción.
Ajuste del producto al mercado frente a la salida al mercado
Pones el despertador a las 23:58, dos minutos antes de que salga la nueva colección. Escribes tan rápido como tus dedos te permiten, añadiendo los codiciados artículos a tu cesta. Pero al pulsar «Completar compra», aparece el conocido texto rojo «Agotado». Esto es algo habitual en tu tienda favorita: temporada tras temporada, las colecciones se agotan en cuestión de segundos, dejando a algunos entusiasmados y a la mayoría frustrados por el resultado.
La adecuación del producto al mercado no siempre significa que todas las colecciones que lanzas se agoten en segundos. Pero sí significa que la gente conozca su tienda por el boca a boca, o que tenga un flujo constante de clientes y ventas, o que su producto resuelva un problema dentro de un mercado más amplio y lucrativo.
La razón por la que es importante que encuentre el ajuste producto-mercado para su negocio es que es un indicador temprano del éxito. Las empresas que logran el ajuste producto-mercado pueden utilizar el marketing orgánico o el boca a boca para aumentar su base de clientes y sus ventas. Las empresas que no consiguen adaptarse al producto-mercado tienen que depender en gran medida de la publicidad de pago (que cuesta mucho dinero), y pueden quedar fácilmente atrapadas en un ciclo de crecimiento lento o limitado.