Ejemplo de estrategia de comercialización
En la introducción a esta serie de artículos señalé que la adecuación del producto al mercado no es lo único que importa. De hecho, es sólo uno de los cuatro ajustes necesarios para que un producto alcance los 100 millones de dólares o más en un plazo de tiempo respaldado por una empresa de capital riesgo. Aunque el ajuste del producto al mercado no es lo único que importa, es importante, por lo que tiene sentido que no haya escasez de entradas de blog que expliquen el ajuste del producto al mercado y cómo conseguirlo. En lugar de hacerme eco de los muchos grandes posts explicativos sobre el Product Market Fit que hay por ahí, voy a centrarme en los 5 elementos del Product Market Fit que creo que son los más incomprendidos y pasados por alto:
Exploramos varias cosas en cada cubo, pero al final acabamos con la siguiente combinación de elementos de mercado:A partir de esta definición del problema y del mercado, el equipo empezó a pensar en el producto (solución). A través del impresionante trabajo de Christopher O’Donnell, Dan Wolchonok y algunos otros, formaron una herramienta realmente simple llamada Signals, que luego fue renombrada a Sidekick, y luego renombrada de nuevo a HubSpot Sales (más sobre esto más adelante).
Hoja de ruta del producto
La adecuación del producto al mercado es una de esas cosas que son como un unicornio dentro del mundo de las startups. Mucha gente oye hablar de ello, mucha gente habla de ello, pero no mucha gente lo ha conseguido.
Sí, lo he dicho. La adecuación del producto al mercado es más importante que conseguir inversiones, más importante que desarrollar tu producto, más importante que contratar, es lo más importante en lo que tienes que centrarte.
¿Por qué? Porque esto es lo que va a mantener viva tu startup, y hará que siga creciendo con éxito a lo largo del tiempo. Sin un producto que encaje en el mercado, con el tiempo las inversiones, las ventas, la contratación, todo simplemente se detiene.
Si las palabras que pensamos salen alguna vez de tu boca cuando describes cambios en el producto, no lo estás haciendo bien. Todo lo que haga tu startup para mejorar el producto debe basarse en las opiniones y tendencias de los clientes. (Más sobre esto más adelante).
Ahora que entendemos qué es el ajuste del producto al mercado y por qué es relevante para las startups, echemos un vistazo a algunas cosas procesables que puedes hacer hoy o en un futuro próximo para ayudarte a mejorar esta área de tu negocio.
Mapa del producto
Cuando piensa en el ajuste producto-mercado, quiere pensar que su producto es tan perfecto para sus clientes que ellos se convierten en sus vendedores. Quiere que esté hecho sólo para ellos, y que tenga éxito:
Por ello, todas las empresas deberían preocuparse por comprender y lograr el ajuste entre producto y mercado. En este artículo, aprenderá qué es el ajuste producto-mercado y cómo medirlo para su propio éxito empresarial.
El ajuste producto-mercado se produce cuando su producto aborda y resuelve las necesidades de sus buyer personas en segmentos de mercado y canales correlacionados. El uso de este marco puede dar lugar potencialmente a un mayor éxito empresarial que sin una alineación adecuada.
Es importante determinar el ajuste producto-mercado de su producto antes de lanzarlo para posicionarlo mejor frente a quienes lo buscan. Al fin y al cabo, crear un negocio valioso requiere más esfuerzo que una inversión financiera por capricho.
La forma más tangible de evaluar la adecuación de su producto al mercado y comprender cómo ven los consumidores sus productos es enviándoles encuestas. Las preguntas de estas encuestas son puntuales y preguntan a los clientes si creen que su producto es imprescindible y si lo echarían de menos si desapareciera.
Declaración sobre la visión del producto
En este post, vamos a analizar una cuestión crucial para las empresas: ¿qué es el ajuste producto/mercado? Para definirlo de forma sencilla, el ajuste producto/mercado es la capacidad de un producto para satisfacer las necesidades de un buen mercado.
Para ayudar a ilustrar la definición de ajuste producto/mercado, veamos un ejemplo. Uber y Lyft pueden satisfacer las necesidades de las personas que desean un método de transporte bajo demanda de fácil acceso. Se trata de usuarios que no tienen la paciencia de llamar a una compañía de taxis y esperar a que encuentren un conductor en su zona; estos usuarios tampoco desean la interacción humana.
Es probable que Uber y Lyft tuvieran en cuenta el ajuste producto/mercado a la hora de desarrollar su producto. Saber si tu producto satisface las necesidades del mercado es crucial para impulsar las ventas y crear campañas de marketing que se centren en las características adecuadas.
El hecho de que un producto no comprenda a los consumidores y los factores externos que afectan a sus decisiones es un fracaso a la hora de encontrar el ajuste producto/mercado adecuado. Si no hay mercado para su producto o si la demanda del mercado no es lo suficientemente fuerte, está muerto en el agua: nadie lo usará y, lo que es peor, nadie pagará por él.