Formación en ventas en EE.UU.
Preparar a sus vendedores para el éxito es una tarea difícil. Deben ser expertos en su cartera de productos y servicios y demostrar un conocimiento creíble del sector de su cliente. También deben estar preparados para trabajar con compradores más sofisticados e informados que nunca. Los compradores de hoy en día no se conforman con información básica sobre el producto y argumentos de venta genéricos; buscan un socio en el proceso de venta, alguien que conozca su negocio y entienda sus necesidades.
Ayudar a su equipo de ventas a crear esas relaciones significativas con los compradores comienza con la creación de un programa de formación de éxito que les proporcione las habilidades y los recursos que necesitan. Tanto si imparte la formación en persona como virtualmente, su programa debe incluir tres componentes clave y seguir las cinco etapas de construcción que se indican a continuación.
La definición de su programa de capacitación en ventas impulsará sus objetivos y resultados clave, así como la hoja de ruta de formación específica. Muchas personas tendrán opiniones sobre lo que los vendedores deben saber y qué habilidades deben utilizar, pero las partes interesadas más importantes son los directores de ventas de primer nivel y los ejecutivos de ventas. Ellos tienen que gestionar la adquisición y el desarrollo de talentos para alcanzar sus objetivos de ventas. Los gerentes sabrán de primera mano qué conocimientos y habilidades necesitan sus representantes en rampa y en rampa para poder alcanzar sus objetivos, lo que implicará una evaluación, formación y desarrollo continuos a lo largo del año.
Formación en técnicas de venta
El papel de un vendedor debe ir más allá de acercarse a los clientes potenciales y hacer una demostración. Se trata de que entienda perfectamente a sus clientes y sus problemas, sepa cómo hablar con ellos y les ofrezca una visión real de cómo su empresa puede ayudarles realmente. Esto es lo que permite conseguir acuerdos a largo plazo.
Esto es más fácil de decir que de hacer; sólo el 10,7% de los programas de formación en ventas superan las expectativas de los vendedores, el 42,5% cumplen las expectativas y el 43,5% necesitan mejoras. Como empresa, debería esforzarse por estar en el primer grupo: superar las expectativas. ¿Por qué? Por término medio, las organizaciones que han implantado programas de formación en ventas que superan las expectativas consiguen una tasa de ventas un 10% mayor, pierden casi un 5% menos de operaciones y reducen la rotación de vendedores en un 10%. Eso supone muchos ingresos.
En el pasado, la formación de los equipos de ventas tenía un mal hábito: era miope. Se centraba en educar a los vendedores sobre el producto y tal vez un poco sobre las mejores prácticas, pero era limitada. En el mundo actual, eso ya no basta. Los clientes actuales y potenciales quieren, esperan y necesitan más.
Formación de ejecutivos de ventas
En este artículo le mostramos cómo sentar las bases de un programa de formación en ventas sólido como una roca. Abordaremos los retos que plantea la formación de todo su equipo de ventas y de sus directores comerciales, y le ayudaremos a elegir las ideas de formación en ventas adecuadas para garantizar que su plan de formación sea eficaz.Los cimientos de un programa de formación en ventas
El mejor programa de formación en ventas es el que se crea teniendo en cuenta la singularidad de su equipo de ventas. No hay dos equipos de ventas iguales. Sus representantes aportan diferentes habilidades de venta, rasgos de personalidad y experiencias. También tienen distintos puntos fuertes y débiles.
Antes de empezar a crear un programa de formación para su equipo de ventas, es esencial comprender en profundidad su punto de partida. Por muy ávidos de aprendizaje que estén sus representantes, no obtendrán ningún beneficio si todo lo que reciben es un programa de formación mal estructurado.
Su ancho de banda es una consideración crucial a la hora de empezar a planificar su programa de formación en ventas. Es posible que desee que su equipo participe en un programa de formación de 10 días, pero si no puede permitirse dejar de realizar ventas durante tanto tiempo, no es el mejor enfoque.
Concepto de formación en ventas
En el mundo actual, un programa de formación en ventas marca la diferencia entre el éxito y la quiebra. Le guiaré paso a paso en el diseño de un programa de formación en ventas de primera clase para sus comerciales. La única forma de superar los tiempos difíciles es volver a lo básico.
Si su empresa es nueva o pequeña, no se preocupe. También le ayudaré a desarrollar un programa eficaz de intervención en ventas con bajo presupuesto. Además, también te daré consejos para calcular el ROI de tu plan de formación.
Primero aclaremos lo básico. Tu producto es especializado. Su posicionamiento es único. La dinámica del mercado cambia cada día. ¿Y cuál es tu enfoque para ganar en este mundo VUCA? ¿Es alguno de los siguientes?
Una buena intervención en el desarrollo de ventas en realidad ayuda a ahorrar costes. Si solo contrata a personas de alto nivel, sus costes salariales se disparan. Además, la eficacia de la fuerza de ventas se reduce si los comerciales no están al día de la información más reciente.
Lo haya oído antes o no, la formación en ventas debe ser siempre una iniciativa de gestión del cambio. Es esencial para el funcionamiento de una empresa. Además, implica tanto el desarrollo personal del alumno como la creación de nuevas técnicas y oportunidades para cerrar ventas.