Penetracion de mercado

Análisis de la penetración en el mercado

La penetración del mercado es el arte y la ciencia de aumentar las ventas de los productos/soluciones/servicios existentes sin cambiarlos. Por lo general, se aplica a la mercancía que se vende en una geografía específica.

No importa a qué línea de negocio se dedique: tanto si dirige una gran empresa tecnológica como si es un empresario en solitario, necesita un plan de juego. Su plan de juego debe estar hecho a la medida de sus objetivos, su sector y sus oportunidades. Un aspecto integral del mencionado plan estratégico es un plan de marketing.

Un plan de marketing sirve de guía hacia los objetivos finales de marketing de una empresa. Teniendo en cuenta los numerosos elementos de un plan de marketing, en este artículo nos ocuparemos de uno específico de la combinación, es decir, la penetración en el mercado.

La fórmula de la penetración en el mercado es el número de personas que llevan un reloj (30 millones) frente al grupo objetivo total (300 millones). Si se expresa en forma de porcentaje, los relojes de pulsera tienen una penetración de mercado del 10%.

En el ejemplo anterior, supongamos que existe una marca premium de relojes de pulsera llamada Xelor. Ahora bien, si hay 7,5 millones de propietarios de Xelor de los 30 millones de usuarios de relojes de pulsera, la cuota de mercado de Xelor es del 25%. ( ¡Maldición!)

Penetracion de mercado
del momento

Sabes que tu startup está preparada para pasar al siguiente nivel, pero buscas una estrategia que te permita crecer y expandirte minimizando los riesgos. Si esto le suena a usted, nuestra guía sobre la estrategia de penetración en el mercado podría ser su camino hacia una escala efectiva y una mayor rentabilidad.

Las empresas disponen de cuatro vías de crecimiento, tal y como expuso Igor Ansoff en su Matriz de Ansoff de 1957. La Matriz de Ansoff clasifica las estrategias de crecimiento en función de un mercado nuevo o existente y un producto nuevo o existente.

Vender 10 millones de smartphones en ese mercado supondría una tasa de penetración del 10%. Sin embargo, si nuestro nuevo competidor tiene un precio significativamente inferior al de la competencia, el valor total de sus ventas sólo puede sumar el 5% del total gastado en smartphones por esos 100 millones de compradores, lo que supone una cuota de mercado del 5%.

Una de las formas más comunes de destacarse de la competencia es diferenciarse mediante la fijación de precios de penetración en el mercado. ¿Existe una demanda insatisfecha en el mercado para una opción de menor precio que ofrezca un mejor valor, o una opción de mayor precio para una experiencia de usuario de más alto nivel? ¿Podría ofrecer precios mensuales o anuales en sus servicios, o introducir suscripciones escalonadas? En un mercado saturado, los precios de penetración pueden captar la cuota de mercado.

Estrategia de penetración en el mercado

Todo el mundo quiere que su negocio crezca. Esto parece bastante intuitivo si se tiene en cuenta que un crecimiento eficaz y exitoso significa que su empresa está experimentando un aumento de los ingresos, de la conciencia de marca, de la fidelidad a la marca, etc., y sabemos que esto es cierto si observamos las empresas más exitosas y conocidas hoy en día (por ejemplo, Apple, Amazon, etc.).

La penetración de mercado es la cantidad de un producto o servicio que se vende a los clientes en comparación con el mercado total estimado para ese producto o servicio. Es una medida que puede determinar el tamaño potencial del mercado o ayudar a desarrollar una estrategia para aumentar la cuota de mercado de un producto o servicio específico.

Si utiliza la penetración de mercado como medida, utilice la siguiente fórmula para descubrir cuánto utilizan los clientes un producto o servicio en comparación con su mercado total estimado. En otras palabras, tome el volumen de ventas actual de su producto o servicio y divídalo por el volumen total de ventas de todos los productos similares disponibles en el mercado.

Es importante supervisar con frecuencia su penetración en el mercado para identificar cualquier aumento o disminución de la misma. Si se pregunta con qué frecuencia debe calcular la penetración en el mercado, una buena regla general es calcularla después de cada campaña de marketing y ventas que realice. Esto pondrá de manifiesto cualquier cambio en la penetración y, como resultado, también tendrá una mejor idea del éxito de su(s) campaña(s).

Índice de penetración en el mercado

La penetración del mercado es una de las cuatro principales estrategias de crecimiento empresarial. Consiste en centrarse en la venta de sus productos o servicios en los mercados existentes, con el objetivo de aumentar su cuota de mercado.

La mayoría de las empresas se plantean en algún momento esta estrategia, ya que, según la matriz de Ansoff, es la que conlleva menos riesgos. Puede ser especialmente útil en las primeras etapas de la puesta en marcha.

También puede segmentar a sus clientes para identificar un nuevo grupo demográfico para su producto, por ejemplo, un grupo de edad diferente. Las empresas suelen recurrir a la publicidad y el marketing para atraer y vender a grupos demográficos específicos en sus mercados.

Si su mercado está saturado, puede que tenga que encontrar otro enfoque para expulsar a los competidores. Por ejemplo, subir o bajar los precios y promocionar mucho sus productos puede ayudar a que el mercado sea poco atractivo o inaccesible para los competidores más pequeños.

Si puede competir en precio y oferta, puede buscar formas de aumentar el uso por parte de los clientes existentes. Puede introducir, por ejemplo, programas de fidelización o añadir valor al producto o servicio existente para fomentar un uso más frecuente y retener y aumentar su base de clientes.