Desarrollo del mercado
La penetración en el mercado es una de las cuatro principales estrategias de crecimiento empresarial. Consiste en centrarse en vender los productos o servicios existentes en los mercados existentes, con el objetivo de aumentar la cuota de mercado.
La mayoría de las empresas se plantean en algún momento esta estrategia porque, según la matriz de Ansoff, es la que conlleva menos riesgos. Puede ser especialmente útil en las primeras fases de la puesta en marcha.
También puede segmentar a sus clientes para identificar un nuevo grupo demográfico para su producto, por ejemplo, un grupo de edad diferente. Las empresas suelen recurrir a la publicidad y el marketing para atraer y vender a grupos demográficos específicos de sus mercados.
Si su mercado está saturado, puede que tenga que encontrar otro enfoque para expulsar a los competidores. Por ejemplo, subir o bajar los precios y promocionar intensamente sus productos puede ayudar a que el mercado resulte poco atractivo o inaccesible para los competidores más pequeños.
Si puede competir en precio y oferta, puede buscar formas de aumentar el uso por parte de los clientes existentes. Puede introducir, por ejemplo, programas de fidelización o añadir valor al producto o servicio existente para fomentar un uso más frecuente y conservar y aumentar su base de clientes.
Precios de penetración en el mercado
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La penetración de mercado se refiere a la venta exitosa de un bien o servicio en un mercado específico. Se mide por la cantidad de volumen de ventas de un bien o servicio existente en comparación con el mercado objetivo total para ese producto o servicio.[1] La penetración en el mercado es la clave para una estrategia de crecimiento empresarial derivada de la Matriz de Ansoff (Richardson, M., & Evans, C. (2007). H. Igor Ansoff ideó y publicó por primera vez la Matriz de Ansoff en la Harvard Business Review en 1957, en un artículo titulado «Estrategias para la diversificación». La rejilla/matriz se utiliza en todas las empresas para ayudar a evaluar y determinar las siguientes etapas que la empresa debe tomar para crecer y los riesgos asociados a la estrategia elegida. Con numerosas opciones disponibles, esta matriz ayuda a acotar la mejor opción para una organización.
Estrategia de penetración en el mercado
La estrategia de penetración en el mercado es una de las cuatro opciones de la Matriz de Ansoff, un marco para analizar y planificar el crecimiento empresarial. Consiste en aumentar la cuota de mercado en los mercados existentes con los productos o servicios existentes. Esto puede lograrse atrayendo a nuevos clientes, aumentando la fidelidad de los clientes existentes o reduciendo la competencia. Pero, ¿cuáles son los beneficios y los riesgos de esta estrategia para su empresa? Explorémoslos en este artículo.
La estrategia de penetración en el mercado puede ayudarle a conseguir una serie de ventajas, como el ahorro de costes y el aumento de beneficios gracias a las economías de escala, los efectos de aprendizaje y las sinergias. También puede reforzar su imagen de marca y su reputación al ofrecer un valor y una calidad constantes a los clientes. Además, esta estrategia puede ayudar a mejorar la fidelidad y retención de los clientes con incentivos, recompensas o servicios personalizados. Además, puede crear barreras de entrada y reducir la amenaza de nuevos competidores o sustitutos dominando el mercado y estableciendo costes de cambio. Por último, puede aprovechar los recursos y capacidades existentes centrándose en las competencias básicas y las ventajas competitivas.
Segmentación del mercado
Si quiere poner en marcha o ampliar su empresa, debe tener una idea clara de cómo introducirse y crecer en el mercado elegido. Para ello, debe utilizar lo que ha aprendido durante el análisis del mercado para desarrollar una estrategia de penetración en el mismo. ¿Qué es exactamente una estrategia de penetración en el mercado y cómo se desarrolla?
La penetración de mercado es la cantidad que su empresa es capaz de vender un producto o servicio a los clientes en comparación con el mercado total disponible (TAM) estimado. Se trata de una medida que puede ayudarle a definir el mercado disponible servible (SAM), que es la parte que estima que puede adquirir. Además, puede servir como punto de partida para desarrollar una estrategia que aumente su mercado de servicios obtenibles (SOM), o el subconjunto de clientes que puede adquirir de forma realista.
La penetración en el mercado es tanto una medida como una actividad. Puede participar activamente en la penetración del mercado, que es su intento de entrar o expandirse en un mercado determinado. La medida real es una evaluación específica sobre cuánto prevé vender o vende realmente como porcentaje del mercado total disponible. Puede encontrar esta medida utilizando la siguiente ecuación: