Principales puntos débiles
La utilidad refleja la satisfacción que los compradores obtienen de una empresa, producto o servicio. Los obstáculos a la utilidad tienen el efecto contrario. Se trata de las dificultades o los puntos de dolor que un sector impone a los compradores. Sin embargo, la mayoría de los sectores se vuelven ciegos ante ellos, del mismo modo que los compradores a menudo se insensibilizan, en la creencia de que estos puntos de dolor son simplemente las cosas como son.
Entonces, ¿cómo puede identificar los puntos débiles de sus clientes? ¿Y cómo saber cuáles merece la pena resolver? Para ayudarle a hacerse una idea de cómo su sector está bloqueando la utilidad para los compradores, hemos desarrollado el mapa de utilidad para el comprador, la segunda de una serie de herramientas de creación de mercado que conforman el proceso de cambio al océano azul.
El mapa de utilidad para el comprador le proporcionará a usted y a su equipo información sobre cómo su sector -incluso si es muy competitivo- limita su demanda creando puntos de dolor para los compradores actuales y potenciales. El mapa le ayudará a ver dónde existen océanos azules de espacio de mercado no disputado y cómo crearlos.
Definición de los puntos de dolor
El objetivo de los profesionales de la experiencia del usuario es crear experiencias de cliente integrales que sirvan a los objetivos del usuario de la forma más eficaz posible. Para ello, investigamos a los usuarios para comprenderlos, sus necesidades y los obstáculos que pueden encontrar al tratar de satisfacerlas. Solemos referirnos a estos obstáculos como puntos de dolor, es decir, problemas en la experiencia del cliente con un producto o servicio.
La expresión «experiencia del cliente» es crucial en la definición de un punto de dolor. En otras ocasiones hemos definido la experiencia del cliente como algo que abarca tres niveles: el nivel de interacción, el nivel de recorrido y el nivel de relación. Un punto de dolor puede ser un problema en cualquiera de estos tres niveles: puede estar relacionado con una interacción concreta con una interfaz (en cuyo caso suele denominarse problema de usabilidad), con un trayecto en el que el cliente intenta alcanzar un objetivo o con la experiencia longitudinal que un cliente tiene con una empresa.
A todos nos ha pasado: llamamos al servicio de atención al cliente, decimos lo que necesitamos, sólo para que nos pasen a otro departamento que «podrá atender esa petición». No sólo perdemos tiempo, sino que tenemos que volver a explicar nuestro problema. Es más, a menudo hay discrepancias en la información que nos dan. Este tipo de interacción provoca pérdida de tiempo y confusión.
Puntos de dolor en la vida cotidiana
17, 2023-12 min read-0 readsProspección de ventas, Consejos de ventas Contenido¿Cuáles son los puntos de dolor de tus clientes? Esta pregunta es algo en lo que tanto tu equipo de ventas como el de marketing deben ser expertos para impulsar el crecimiento del negocio y los ingresos.
Los vendedores quieren averiguar cuáles son los puntos débiles del cliente potencial para poder adaptar su discurso de ventas y presentar el producto o servicio que venden como la solución adecuada. Y los vendedores quieren entender esos puntos débiles para poder anunciar o comercializar su solución de forma atractiva y seductora.
Los puntos débiles de productividad se refieren a los obstáculos que hacen perder tiempo y prolongan los procesos. Como dice el refrán «el tiempo es oro». Las empresas quieren ser más eficientes con su tiempo y buscarán soluciones que resuelvan estos obstáculos.
Los puntos de dolor financieros son los más comunes y cruciales de todos. Este tipo de punto de dolor se refiere a los bloqueos que hacen perder dinero a las empresas. Los puntos de dolor financieros causan importantes dolores de cabeza y estrés. Al fin y al cabo, todas las empresas se benefician de una mejor situación financiera.
Lista de puntos débiles
Los seres humanos tenemos un sesgo negativo inherente, lo que significa que tendemos a registrar más fácilmente los estímulos negativos y a recordar esas experiencias con más frecuencia. El mismo fenómeno se aplica a los clientes y sus puntos débiles.
Aunque es importante hablar de todas las ventajas y características destacadas de su producto, es más probable que los clientes tomen una decisión de compra si sienten que su producto puede aliviar la incomodidad de sus puntos de dolor persistentes.
Al identificar y abordar los puntos de dolor de los clientes en sus esfuerzos de marketing y ventas, puede crear una estrategia más convincente que hará que su empresa sea inestimable a los ojos de sus clientes.
Los puntos de dolor pueden ser tan diversos y únicos como las personas que los experimentan, por lo que es importante llevar a cabo una investigación cualitativa para descubrir la naturaleza de los puntos de dolor de sus clientes. Sólo entonces podrá comprender dónde encaja usted para solucionarlos.
Formulando preguntas específicas y escuchando atentamente las respuestas de los clientes, podrá comprender y resolver mejor sus problemas. También debería implementar un chat en directo en su sitio web para que los clientes actuales y potenciales puedan ponerse en contacto con usted con preguntas y problemas.