¿Cuáles son los cinco tipos de objeciones?
Podría decirse que el aspecto más difícil de cualquier puesto de ventas es superar las objeciones de venta. Tanto si ofrece un servicio como si es un pequeño negocio minorista, los compradores de hoy son más exigentes que nunca. Su objetivo es dar una respuesta convincente a los obstáculos que se interponen entre usted y esa codiciada venta.
Como muchos vendedores experimentados saben, la mayoría de las llamadas de ventas se encuentran con al menos una objeción. Hemos reunido las objeciones de venta más comunes sobre el presupuesto, la autoridad, la necesidad, la oportunidad y el valor, junto con los pasos para superar cada una de ellas.
Independientemente de a quién se dirija, el precio es una de las objeciones más comunes a una venta. Para muchos profesionales de las ventas, la reacción instintiva es ofrecer inmediatamente un precio más bajo. En lugar de ofrecer un descuento rápido (que es arriesgado y plantea dudas sobre el valor de su producto), busque formas creativas de mostrar el valor único de su producto o servicio.
Luego está la objeción más difícil: «Mi jefe dice que no, gracias». Puede parecer un rechazo cuando un cliente afirma que necesita consultar a su jefe o socio antes de tomar una decisión, o que otra autoridad encargada de tomar decisiones ya ha rechazado tu producto o servicio.
¿Es esto una objeción a una llamada de ventas?
¿Es usted el tipo de persona que se enfrenta rápidamente a las objeciones de ventas, dando respuestas de inmediato e intentando superar cualquier protesta lo antes posible para que la otra parte avance hacia el cierre? Si es así, probablemente no lo sea:
Demasiadas ventas se desmoronan al final del juego porque los vendedores están muy ansiosos por apresurarse en esta fase crucial del proceso de ventas. Siempre he visto que las objeciones se manejan mal porque los vendedores simplemente no entienden la base de la objeción real.
El cliente debe necesitar lo que usted vende. Puede haber ocasiones en las que no se puede hacer nada para ayudar al cliente potencial. Sin embargo, si el prospecto se ve bien, pero no ve el valor de lo que ofreces, tú eres el culpable. O bien no estás resonando, no estás explorando todas las posibles necesidades o no estás abordando la necesidad correcta.
– Céntrese en los resultados, no en el proceso. Nadie compra un proceso; la gente compra resultados. Si te centras en el valor que ofreces y en los resultados que conseguirás, y no en la mecánica de cómo conseguirlo, te distinguirás.
Gestión de objeciones de ventas al por menor
¿Qué sería de las ventas sin las objeciones? Bastante fácil y aburrida. Consistiría en una sola cosa: entregar el bolígrafo al cliente e indicarle dónde debe firmar. Podría pensar que las ventas estarían mejor sin objeciones, pero las objeciones suelen ser una buena señal. En este artículo, aprenderá cuáles son las 4 objeciones de ventas más comunes y algunas técnicas de manejo de objeciones para tratarlas.
Una objeción de venta es el anuncio de un comprador de que existe un obstáculo para que tome una decisión de compra. En una charla de expertos con Brett Trainor, éste describió las objeciones de los clientes como una demostración de su incomprensión de tu valor, o de tu capacidad para resolver su problema. Cuando los clientes potenciales tienen objeciones con respecto a una compra, en realidad están demostrando interés en su oferta. Hacen preguntas, piden más información y exponen sus preocupaciones. En lugar de temer las objeciones de venta, simplemente hay que aprender a verlas como oportunidades para avanzar en el proceso de venta.
Mantener reuniones con clientes nuevos e incluso con los ya existentes puede parecer incierto a veces, pero, como vendedores, tenemos la responsabilidad de predecir los tipos de perspectivas y preguntas que nuestros clientes pueden tener en mente. Mediante una investigación exhaustiva, una preparación atenta y un proceso de previsión, puede anticiparse a las objeciones de su cliente con soluciones ideadas.
Cuáles son los 4 tipos de objeciones
Prácticamente todos los clientes potenciales con los que hablas tienen objeciones de venta o razones por las que dudan en comprar tu producto; si no tuvieran reservas sobre el precio de tu solución, el valor, la relevancia para su situación o su capacidad de compra, ya lo habrían comprado.
La gestión de las objeciones es una parte natural de la venta, pero puede ser un obstáculo importante cuando se trata de hacer avanzar a los clientes potenciales. Puede que incluso tengas la tentación de aceptar las objeciones y enviar un correo electrónico de ruptura inmediatamente. Sin embargo, si quiere tener éxito, debe aprender a descubrir y resolver estas preocupaciones.
Cuando surgen las objeciones, no es el momento de rendirse, sino de volver a enfatizar el valor de su producto. En este artículo, aprenderá todo lo que necesita saber sobre la gestión de las objeciones, incluidas las formas de rebatir las objeciones más comunes.
Una objeción de ventas es cualquier preocupación que un cliente potencial plantea en referencia a una barrera que obstruye su capacidad para comprarte, una indicación explícita de que tienes que abordar más aspectos del proceso de compra de los que habías previsto inicialmente.