Ventas kpis b2b
Los equipos de ventas modernos a menudo se asocian con el equipo de marketing para ayudar con la estrategia de ventas, para entender el valor del tiempo de vida del cliente, para dirigirse a las industrias y personas clave, y para ir al mercado con eficacia.
También descubren los indicadores de rendimiento del equipo, como el crecimiento de las ventas, el coste de adquisición de clientes, los KPI de ventas y mucho más. Los datos cuentan la historia detrás del embudo de ventas y pueden incluso ayudar a predecir las ventas futuras.
Sin embargo, es imprescindible consultar las cifras correctas con regularidad y saber interpretar los datos. También es fácil perderse en los números, en la madriguera de las métricas de ventas, incluso si sólo se miran los ingresos medios, el valor medio de compra y el volumen de ventas. Un director de ventas eficaz entiende qué KPI y métricas de ventas son importantes, «por qué son importantes para su empresa y cómo va a utilizarlos».
Antes de identificar los KPI de ventas clave, es útil saber exactamente qué es un indicador clave de rendimiento (KPI) y cómo utilizar los KPI al hacer un seguimiento del rendimiento de las ventas, incluidas las métricas de ventas sobre el cierre de tratos y las oportunidades de ventas. Los KPI para las ventas (o cualquier cosa) «son los indicadores críticos (clave) del progreso hacia un resultado previsto». Estas son las 5 características que crean buenos KPIs:
Jefe de ventas kpis
Los directores de ventas -y en particular los directores de ventas sobre el terreno- a menudo se sienten atrapados en la niebla. Sin una presencia física en el campo, es difícil controlar el rendimiento de su equipo.
En su lugar, dependen en gran medida de sus representantes de campo para que sean sus ojos y oídos. La mejor manera de que los responsables de campo tengan visibilidad de la actividad de su equipo es recopilar y medir su rendimiento a través de los KPI.
En este post, cubriremos lo que son los KPIs en ventas y todos los KPIs y métricas que deberías medir. Al final de este artículo, compartiremos una plantilla y una calculadora de KPI de ventas gratuitas que puedes utilizar para empezar a medir el rendimiento de tu equipo.
Los KPI son métricas que se utilizan para hacer un seguimiento del rendimiento de una empresa, un departamento o individuos con respecto a los objetivos. La elección de los KPI más relevantes para su sector y sus objetivos empresariales es clave, ya que centrarse en los equivocados puede resultar costoso para su empresa.
KPI significa indicador clave de rendimiento. En el ámbito de las ventas, los KPI pueden adoptar muchas formas diferentes para medir actividades específicas. Los gerentes de ventas, los representantes e incluso los vendedores tienen KPI de ventas que deben seguir.
Ejemplos de kpis de ventas
Los equipos de ventas de alto rendimiento utilizan los datos como base de su éxito. Ya sea para aumentar las ventas, maximizar los beneficios, hacer crecer el equipo de ventas o superar a la competencia, la buena noticia es que los líderes de ventas tienen más que suficientes datos disponibles en sus sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM), planificación de recursos empresariales (ERP) y otros. La clave para los equipos de ventas es identificar los puntos de datos más impactantes y los indicadores clave de rendimiento (KPI), interpretar los resultados y tomar medidas para alcanzar o superar los objetivos de ventas. Una forma eficaz de lograrlo es mediante KPI de ventas bien definidos.
Mientras que los directores de ventas utilizan KPI de ventas holísticos y de alto nivel que proporcionan visibilidad sobre el rendimiento de todo el equipo de ventas, los representantes de ventas suelen centrarse en KPI más tácticos. Por ejemplo, un director de ventas puede querer acortar el ciclo de ventas o aumentar el valor de la cartera de pedidos, mientras que un representante de ventas puede centrarse en el número de reuniones que debe programar o en los acuerdos que debe cerrar para alcanzar su cuota. Independientemente de la posición, la capacidad de un equipo para convertir los KPI de ventas en un plan práctico puede tener un impacto positivo en los resultados.
Crecimiento de las ventas kpi
¿Alguna vez se ha sentido abrumado por el enorme volumen de datos de ventas que está rastreando, y confundido por las métricas que importan? No es el único. La empresa de investigación McKinsey destacó recientemente esta tendencia preocupante: El exceso de datos y la falta de enfoque han dificultado que los líderes de ventas alcancen momentos claros de «aha» que impulsen decisiones seguras y un crecimiento sostenible.
Afortunadamente, hay un camino claro para avanzar. Para asegurarse de que está maximizando el ROI de las herramientas, los equipos y las relaciones con los clientes, concéntrese en los indicadores clave de rendimiento de ventas (KPI) que sacan el máximo partido a lo que tiene y que proporcionan ingresos recurrentes: una combinación de objetivos probados, como la tasa de conversión de clientes potenciales, y aquellos que miden el valor a largo plazo, como la retención de clientes y empleados.
Los indicadores clave de rendimiento (KPI) en ventas son las métricas utilizadas para medir el grado de cumplimiento de los objetivos predeterminados por parte de un equipo de ventas y el impacto de este rendimiento en la empresa en su conjunto. Esto incluye métricas como el promedio de clientes potenciales generados por trimestre y la tasa de conversión de acuerdos.