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Los jefes de ventas, y en particular los jefes de ventas sobre el terreno, a menudo se sienten atrapados en la niebla. Sin una presencia física sobre el terreno, es difícil controlar el rendimiento de su equipo.
En su lugar, dependen en gran medida de sus representantes sobre el terreno para que sean sus ojos y oídos. La mejor forma de que los jefes de campo tengan visibilidad de la actividad de su equipo es recopilar y medir su rendimiento mediante KPI.
En este artículo, explicaremos qué son los KPI en ventas y todos los KPI y métricas que debería medir. Al final de este artículo, compartiremos una plantilla y una calculadora gratuitas de KPI de ventas que puede utilizar para empezar a medir el rendimiento de su equipo. Saltar adelante para encontrar:
Los KPI son métricas que se utilizan para realizar un seguimiento del rendimiento de una empresa, un departamento o individuos con respecto a los objetivos. Elegir los KPI más relevantes para su sector y sus objetivos empresariales es clave: centrarse en los equivocados puede salirle caro a su empresa.
KPI significa indicador clave de rendimiento. Los ejemplos de KPI en ventas pueden adoptar muchas formas diferentes porque miden actividades específicas. Los directores de ventas, los gestores de cuentas, los representantes e incluso los vendedores tienen KPI de ventas de los que deben hacer un seguimiento.
¿Qué son los KPI de ventas?
Los KPI de ventas son indicadores de rendimiento utilizados tanto por los equipos de ventas como por la alta dirección para supervisar la calidad de las actividades de ventas. Entre otras cosas, los KPI de ventas ayudan a planificar y alcanzar los objetivos de ventas.
¿Qué es un buen KPI?
Indicador clave de rendimiento (KPI): Un KPI es una buena forma de medir los indicadores de rendimiento a lo largo del tiempo. Un buen KPI debe capturar un valor medible en el que tú y tu equipo podáis influir con relativa rapidez.
¿Qué son los ratios KPI?
¿Qué son los KPI? Según Gabler, los indicadores clave de rendimiento (KPI) se definen en administración de empresas como cifras clave relacionadas con el éxito, el rendimiento o la utilización de la empresa, sus unidades organizativas individuales o una máquina.
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El seguimiento de los KPI de ventas adecuados es uno de los primeros y más importantes pasos para crear una cultura de ventas orientada al rendimiento en su organización. Pero, ¿cómo sabe que está realizando el seguimiento de los KPI de ventas adecuados, los que impulsarán resultados medibles que superarán sus objetivos? Los siguientes 21 ejemplos de KPI de ventas le encaminarán hacia el éxito. Pueden seguirse individualmente, por equipo (por ejemplo, entrantes/salientes), por ubicación o como mejor convenga a su organización.
¿Le cuesta entender las diferentes definiciones de ventas? En este artículo del blog, le proporcionaremos una guía definitiva que le ayudará a comprender las diferencias entre cliente potencial, cliente potencial y oportunidad.
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Un KPI o métrica de ventas es una medida del rendimiento que utilizan los equipos de ventas y la alta dirección para hacer un seguimiento de la eficacia de las actividades de ventas relevantes dentro de una empresa. Estas medidas ayudan a optimizar el rendimiento de las ventas, el embudo de ventas y la duración del ciclo de ventas.
Es un hecho que al hacer un seguimiento del crecimiento de las ventas, también se hace un seguimiento del crecimiento de la empresa. Ni que decir tiene que es importante tener en cuenta este KPI de ventas. Siga el rendimiento de sus representantes de ventas, su sector objetivo y su área a través de cuadros de mando de KPI profesionales. Supongamos que su equipo se centra en muchos sectores verticales y sólo uno de ellos le reporta beneficios significativos. Esto podría ser una señal para reevaluar la distribución vertical en su equipo. No dejarás dinero sobre la mesa y obtendrás mayores rendimientos. Sea flexible y analice sus KPI de ventas, y aportará más ingresos por ventas a su empresa y, en consecuencia, beneficios.
Una de sus principales prioridades debe ser comprender si va por buen camino para alcanzar los objetivos previstos. Mediante la implementación de informes de ventas automatizados, puede responder a preguntas como: ¿Sus ingresos reales son mejores o peores que los previstos? Cuando planificó por primera vez sus objetivos, ¿en qué se basó? ¿Se incluye en los gráficos la línea de base? Esta información le ayudará a prever las actividades y los resultados de las operaciones y, en caso de que surjan incoherencias, reconocerá mejor los valores atípicos frente a las tendencias. Esta métrica le permite saber si su equipo está haciendo lo que debe, si necesita ayuda o si hay que cambiar o ajustar toda la estrategia. Es crucial para hacer previsiones y te permite saber si otros factores pueden afectar a tus resultados.
Métricas de ventas
¿Por qué son tan importantes los KPI de ventas en B2B? Los responsables de ventas difícilmente pueden cambiar la forma de comprar de sus clientes, pero sí pueden influir en la forma de trabajar de su equipo. Esto se consigue con la ayuda de métricas procesables e indicadores clave de rendimiento.
Controlar y motivar a un equipo de ventas B2B con los KPI de ventas más adecuados es fundamental para su éxito. Los líderes de ventas necesitan métricas modernas y bien pensadas para tomar decisiones informadas sobre sus gestores de cuentas clave y sus clientes.
Para los directores de ventas, los KPI reducen la complejidad a cifras vitales precisas y observables. Esta reducción de la complejidad ayuda a obtener información de forma sistemática, reconocer señales de alerta temprana, identificar clientes y gestores de cuentas críticos, optimizar los procesos de ventas, evaluar a la competencia y emprender mejoras.
Una buena práctica sensata consiste en seleccionar un número limitado de KPI de ventas, aquellos con mayor impacto en el rendimiento de las ventas. Centrarse en el aspecto vital de un reto de ventas representa una diferencia crucial. Los KPI deben hacer hincapié en las causas y discutirse periódicamente con el equipo de ventas.