Adjetivo de venta
Puede que no existan métricas o KPIs exactos que midan la eficacia de tus palabras durante el proceso de compra, pero como dice el estratega de ventas y autor Steve W. Martin en Harvard Business Review, «Las comunicaciones exitosas con los clientes son la base de todas las ventas».
Esto se debe a que el proceso de venta siempre comienza como un compromiso lingüístico antes de convertirse en una transacción financiera. Un buen lenguaje a lo largo del ciclo de ventas acelera la transición. El mal lenguaje hace lo contrario. Un lenguaje muy malo probablemente será detectado por los guardianes que impedirán que la transición se produzca.
Por lo tanto, para tener éxito en las ventas, los representantes deben ser conscientes del lenguaje verbal y no verbal que utilizan cuando hablan con los clientes. Una gran parte de esto es saber qué palabras utilizar y cuáles evitar.
La idea de utilizar las palabras adecuadas parece sencilla, ¿verdad? En la mayoría de los casos, lo es, pero las cosas pueden resultar confusas. Por ejemplo, es aconsejable evitar el uso de palabras malsonantes, sobre todo en la parte superior del embudo (TOFU), cuando el cliente potencial se está familiarizando con usted, su empresa y el producto o servicio que ofrece. Esto es evidente cuando se llama en frío a un cliente potencial cualificado.
Inglés de ventas
Paso-2¡Utilice palabras de gran impacto y transmita una sensación de urgencia! Echa un vistazo a las palabras utilizadas en las emergencias. Muchas son palabras de gran impacto como: «rápido, sencillo, excepcional, gasto mínimo, ayuda, asegurar, apreciar, más dinero, tiempo adicional, prisa».
Paso- 3Aquí hay un consejo único de mi propia experiencia- utilice una serie de 3 palabras o frases. Haga una parte de sus frases de fuerza utilizando una progresión de 3 palabras o 3 reuniones de palabras. Por razones desconocidas, una progresión de 3 palabras o expresiones parece crear una imagen emocional e importante en nuestro cerebro. Además, resultan sencillas, cortas y dulces.
Paso- 4 Sonido genuino.Las palabras de impacto, las frases pegadizas y todo eso está bien. Pero si utiliza demasiadas palabras o frases de este tipo, puede sonar a guión y a artificialidad, así que utilice un tono genuino en la construcción de sus frases y utilice palabras testimoniales para generar confianza.
Las palabras más poderosas en las ventas1. Usted «Usted» es una palabra muy poderosa. «Tú» es personal, directa, aumenta la confianza y el ego. No puede haber una palabra más poderosa para crear una conexión personal que hablar directamente a su cliente potencial. Al utilizar esta palabra, usted hace que todo se centre en sus clientes potenciales y les hace sentir importantes.
Frases útiles conversación de ventas
¿Le ha parecido que toda la llamada de ventas se cae como un castillo de naipes en el momento en que pronuncia su frase de cierre? Incluso la llamada de ventas más perfecta puede arruinarse por una frase de cierre equivocada, o como les gusta a los expertos denominarlas «frases de cierre inadecuadas».
¿Llamada en frío? No seas demasiado insistente: Es tu primera conversación con un desconocido y no quieres parecer demasiado fuerte. Si se trata de una llamada en frío y tu objetivo es asegurarte de que vuelves a llamar al cliente potencial, prueba la técnica de preguntas no agresivas, en la que utilizas frases como
Pide una respuesta directa para cerrar: ¿Intentas cerrar una llamada de ventas que se ha prolongado durante mucho tiempo? Es hora de ser directo (sin parecer grosero, por supuesto). Para ello, utilice frases de cierre que requieran respuestas directas como:
Destaca de forma natural el siguiente paso: Si tu cliente potencial parece estar indeciso incluso después de varias llamadas, sería conveniente preguntarle si está preparado para el siguiente paso. Puede ser el siguiente paso en el embudo o, si ya se encuentra en lo más profundo del embudo de compra, significaría darles la opción de comprar el producto A o B.
Frases de cierre
Como representante de ventas, de ti depende llevar al mercado las próximas grandes innovaciones (sin presión). Estás vendiendo la cosa más increíble del mundo, y asumes que tu producto hablará por ti, ¿verdad? No es así.
Entrevistamos a nuestro equipo directivo para conocer el vocabulario de ventas y las frases que nunca quieren oír decir a un representante en una llamada en frío… o leer en un correo electrónico de ventas, para el caso. Elimine estas frases de su vocabulario, siga nuestros consejos para las llamadas en frío y será un éxito.
Sabemos que tu cliente potencial no espera tu llamada. Sabemos que está ocupado y que es un gran problema pedirle su tiempo. Pero no se trata de «sólo» 15 minutos, no es «sólo» una llamada «rápida/acelerada/corta». Se trata de una reunión que va a cambiar la vida de tu cliente potencial. Tenga confianza cuando pida el tiempo de su cliente potencial. Lo que estás vendiendo es poderoso, y no es «sólo» otra herramienta para añadir a su pila.
La gente está condicionada a decir que no inmediatamente cuando te escuchan empezar esta pregunta. Por supuesto, no les has pillado en un buen momento: ¡les estás llamando en frío a mitad del día! Cambia de tema y pregunta «¿Te he pillado en mal momento?» para tener más posibilidades de iniciar la conversación.