Frases de marketing
Puede que no existan métricas o KPI exactos que midan la eficacia de tus palabras durante el proceso de compra, pero como dice el estratega de ventas y autor Steve W. Martin en Harvard Business Review: «Las comunicaciones exitosas con el cliente son la base de todas las ventas».
Esto se debe a que el proceso de venta siempre empieza como un compromiso lingüístico antes de convertirse en una transacción financiera. Un buen lenguaje a lo largo del ciclo de ventas acelera la transición. Las malas palabras hacen lo contrario. Un lenguaje muy malo probablemente será detectado por los guardianes que impedirán que la transición llegue a producirse.
Por lo tanto, para tener éxito en las ventas, los comerciales deben ser conscientes del lenguaje verbal y no verbal que utilizan cuando hablan con los clientes. Gran parte de ello consiste en saber qué palabras utilizar y cuáles evitar.
La idea de utilizar las palabras adecuadas parece sencilla, ¿verdad? En la mayoría de los casos lo es, pero las cosas pueden resultar confusas. Por ejemplo, es aconsejable evitar el uso de palabrotas, sobre todo en la parte superior del embudo (TOFU), cuando el cliente potencial está empezando a conocerle a usted, a su empresa y el producto o servicio que ofrece. Ni que decir tiene cuando se hace una llamada en frío a un cliente potencial cualificado.
Eslóganes de empresa divertidos
La mejor forma de cerrar una venta depende mucho del cliente potencial: los detalles de su personalidad, su situación y su empresa influirán en lo que digas y cómo lo digas. Dicho esto, hemos elaborado esta lista de 10 frases de cierre que puedes adaptar para cerrar la venta en cualquier contexto.
Esta frase de cierre es la ganadora porque es directa y también implica progreso e impulso. A nadie le gusta interponerse en el camino del progreso y la idea de que el contrato está «listo ahora mismo» da la impresión de que avanzar será fácil y sin complicaciones. Una alternativa más suave es cambiar la frase inicial por una pregunta: «¿Avanzamos?».
Una pregunta directa y sincera: has expuesto lo que ofrece tu empresa y preguntas si están de acuerdo. A veces, un enfoque sencillo como éste es la mejor manera de hacer las cosas porque es honesto y auténtico. Además, si presentas tu producto o servicio como una solución, desde el discurso inicial hasta el cierre, demostrarás que confías en tu solución a los problemas de su negocio.
Redacción de ventas
Significado: Mantenimiento regular (conservación) o reparación de productos. El servicio posventa puede ser ofrecido por el fabricante (empresa que fabrica el producto) o el proveedor (véase más adelante), durante y después de un periodo de garantía (véase más adelante).
Es posible que haya oído los refranes «el cliente es el rey» o «el cliente siempre tiene la razón». Por lo general, los clientes aprecian su respeto, por lo que debe hacerles saber que valora su decisión de hacer negocios con usted.
No confunda la palabra «cliente» con la anterior. Los clientes compran productos y servicios más tangibles (como una cuenta bancaria, una póliza de seguros o unas vacaciones). Si vende productos, está tratando con clientes, no con consumidores.
La «llamada en frío» suele referirse a las llamadas telefónicas, pero también puede implicar ventas puerta a puerta. La llamada en frío suele considerarse una técnica de venta difícil porque a muchas personas no les gusta que las molesten. Es difícil vender algo a alguien que no quiere que le hables.
Significado: Aseguramiento por escrito de que un producto será reparado o sustituido en caso de avería. «Garantía» significa casi lo mismo que «garantía», pero «garantía» tiene un significado un poco más amplio. «Garantía» sólo se utiliza para referirse al acuerdo por escrito, pero se puede utilizar «garantizar» con el significado de «asegurar» (que algo ocurre).
Lemas de lanzamiento
Entablar una conversación de cierre con un cliente potencial es siempre una experiencia angustiosa. Por muy impresionado que haya quedado durante la demostración o por muy entusiasta que se muestre su persona de contacto, siempre existe la posibilidad de que el acuerdo no llegue a buen puerto.
Aunque cerrar un trato depende en gran medida de la calidad de tu oferta y de lo bien que hayas ejecutado tu proceso de ventas hasta ese momento, la frase de cierre que utilices también es un factor clave. Y esto va más allá de la frase o pregunta de cierre que utilices. Tu tono, tu voz y tu lenguaje a lo largo del proceso también influyen en el cliente potencial. Siga leyendo para conocer las frases de cierre que debe (y no debe) utilizar.
Debe comprender tanto la oferta de su empresa como la naturaleza del negocio de su cliente potencial para encontrar las soluciones que mejor se adapten a sus necesidades. Por ello, investigue a fondo todos los aspectos de la venta a lo largo del proceso.
Establezca las expectativas al principio del proceso de venta. Y haz preguntas difíciles a tus clientes potenciales sobre factores como su presupuesto y sus plazos antes de ofrecerles algo que desean, como una demostración o una prueba. De este modo, calificará al cliente potencial, creará una relación genuina con él y se ganará su confianza.