7 pasos en la previsión de ventas
Hans Jasperson tiene más de una década de experiencia en la investigación de políticas públicas, con énfasis en el desarrollo de la fuerza laboral, la educación y la justicia económica. Sus investigaciones han sido compartidas con miembros del Congreso de los Estados Unidos, agencias federales y responsables políticos de varios estados.
La previsión de ventas es una parte integral de la gestión empresarial. Sin una idea sólida de cuáles van a ser sus ventas futuras, no puede gestionar su inventario o su flujo de caja ni planificar el crecimiento. El objetivo de la previsión de ventas es proporcionar información que pueda utilizar para tomar decisiones empresariales inteligentes.
Por ejemplo, si su previsión indica un aumento del 30% en las ventas de productos o servicios, puede empezar a buscar un local comercial más grande y contratar más personal para satisfacer la demanda. A la inversa, una previsión de disminución de las ventas puede permitirle mitigar el efecto adoptando medidas anticipadas como la reducción de gastos o la reorientación de sus esfuerzos de marketing.
La previsión de ventas para una empresa establecida es más fácil que la previsión de ventas para una empresa nueva; la empresa establecida ya tiene una base de previsión de ventas de las ventas anteriores. Los ingresos por ventas de una empresa en el mismo mes del año anterior, combinados con el conocimiento de las tendencias generales de la economía y el sector, funcionan bien para predecir las ventas de una empresa en un mes futuro concreto.
¿Cómo se calcula la previsión de ventas?
La fórmula es: previsión de ventas = cantidad estimada de clientes x valor medio de las compras de los clientes. Método para empresas nuevas: Este método es para los nuevos negocios y las pequeñas empresas emergentes que no tienen datos históricos. Utiliza las previsiones de ventas de un negocio similar que venda productos parecidos.
¿Cuál es un ejemplo de previsión de ventas?
Se limitarían a mirar el último año de ventas y predecir resultados similares para el futuro. Por ejemplo, si el año pasado vendieron 1.200.000 dólares, pueden predecir que las ventas trimestrales ascenderán a 300.000 dólares.
¿Qué es una previsión de ventas y por qué es importante?
Una previsión de ventas precisa permite a las empresas asignar eficazmente los recursos para el crecimiento futuro y gestionar su tesorería. Las previsiones de ventas ayudan a establecer puntos de referencia para las tendencias futuras y permiten a los líderes corregir el rumbo con antelación. Los responsables de los ingresos pueden alinear las cuotas de ventas y las expectativas de ingresos y optimizar para obtener más ganancias.
Importancia de la previsión de ventas
Hay varias técnicas diferentes que los directores de ventas pueden explorar al considerar cómo hacer una previsión de ventas. Si está comenzando en una empresa con pocos o ningún dato de ventas disponible con el que realizar su previsión, tendrá que considerar algunos de los métodos cualitativos. Entre ellos se encuentran: los paneles de expertos, el método Delphi, los estudios de mercado y los comentarios de los representantes de ventas.
Sin embargo, si tiene la suerte de disponer de algunos datos de ventas, deberá considerar algunos de los métodos cuantitativos de previsión de ventas. Entre ellos se encuentran: la tasa de crecimiento histórica, las extensiones lineales, la tasa de ejecución, la media simple móvil y la técnica de suavización exponencial, y es en esta última en la que nos vamos a centrar hoy.
Otros modelos de series temporales (los que analizan las ventas durante un periodo de tiempo determinado en el pasado, para predecir el futuro) como la tasa de ejecución o la media móvil simple funcionan bien cuando la serie es estable y no está sujeta a muchas fluctuaciones o cambios.
Dependiendo del sector, las ventas suelen verse afectadas por la tendencia o la estacionalidad. Por ejemplo, si trabaja en el sector minorista, es probable que se produzcan picos en las fechas de Acción de Gracias y Navidad. O tal vez pertenezca al sector de los servicios públicos, que suele registrar un aumento del consumo de gas y electricidad durante el periodo invernal, cuando la gente empieza a encender la calefacción.
Previsión de ventas en Excel
Una previsión adecuada es esencial para cualquier organización de ventas. Es un proceso que permite tomar decisiones comerciales basadas en datos, ayuda a los responsables de ingresos a identificar nuevas oportunidades y proporciona una imagen clara de los ingresos previstos.
Sin embargo, este enfoque estático y poco científico de la previsión hace imposible impulsar un crecimiento empresarial predecible. Si no está pronosticando sus ventas de forma precisa y coherente, podría estar perdiendo información clave que afecta al presupuesto, la contratación, la escalabilidad y, en última instancia, el flujo de caja.
Una previsión de ventas predice los ingresos esperados durante un periodo de tiempo determinado. Cuando se utilizan correctamente, las previsiones de ventas ayudan a los equipos a estimar con precisión la cantidad de productos o servicios que venderán, lo que ayuda a mantener las expectativas de los representantes, los gerentes, los líderes y otras partes interesadas en la misma página.
A veces, el concepto de previsión de ventas se confunde con otros términos relacionados, como la fijación de objetivos de ventas. Sin embargo, ambos son bastante distintos: la fijación de objetivos de ventas es una expresión de lo que le gustaría que ocurriera, mientras que una previsión de ventas predice lo que realmente ocurrirá, independientemente de lo que haya querido conseguir.
Comentarios
Si busca una bola de cristal para ver cómo será su negocio dentro de un año, hay pocas cosas tan poderosas como una previsión de ventas precisa.Sí, sé que no suena tan emocionante como una bola de cristal real, pero estamos hablando de negocios. Sin embargo, si lo piensa, la previsión de ventas es básicamente como espolvorear un poco de polvo de hadas en su plan de ventas (vale, prometo que se acabó la metáfora mágica). Con una previsión de ventas, se obtiene una predicción detallada de lo que un vendedor individual, un equipo de ventas o toda la organización venderá en un periodo de tiempo determinado: semanal, mensual o anualmente. ¿Quiere saber si tendrá suficientes ventas para respaldar ese nuevo desarrollo de producto o plan de marketing? Compruebe la previsión de ventas. ¿Quiere entusiasmar a los inversores y conseguir más financiación para impulsar su crecimiento? Ya lo tienes. De hecho, según un estudio del Grupo Aberdeen, las empresas con previsiones de ventas precisas tienen un 10% más de probabilidades de aumentar sus ingresos año tras año y el doble de probabilidades de estar a la cabeza de su sector.