Previsiones de Salesforce
La previsión de ventas es el proceso de estimar los ingresos futuros mediante la predicción de la cantidad de productos o servicios que una unidad de ventas (que puede ser un vendedor individual, un equipo de ventas o una empresa) venderá en la próxima semana, mes, trimestre o año.
Las previsiones se refieren al futuro. Es difícil exagerar la importancia que tiene para una empresa elaborar una previsión de ventas precisa. Las empresas privadas ganan confianza en su negocio cuando los directivos pueden confiar en las previsiones. Para las empresas que cotizan en bolsa, unas previsiones precisas confieren credibilidad en el mercado.
Las previsiones de ventas añaden valor a toda la organización. Finanzas se basa en las previsiones para desarrollar presupuestos para planes de capacidad y contratación, y producción utiliza las previsiones de ventas para planificar sus ciclos. Las previsiones ayudan a las operaciones de ventas con la planificación de territorios y cuotas, a la cadena de suministro con las compras de materiales y la capacidad de producción, y a la estrategia de ventas con las estrategias de canales y socios.
Estos son sólo algunos ejemplos. Por desgracia, en muchas empresas estas metodologías permanecen desconectadas, lo que puede producir resultados empresariales adversos. Si no se comparte la información de una previsión de ventas, por ejemplo, el marketing de producto puede crear planes de demanda no alineados con las cuotas de ventas o los niveles de consecución de ventas. Esto deja a la empresa con demasiado inventario, demasiado poco inventario u objetivos de ventas imprecisos, todos ellos errores que perjudican a la cuenta de resultados. Comprometerse a realizar previsiones de ventas periódicas y de calidad puede ayudar a evitar errores tan caros.
¿Qué es una previsión de ventas?
Una previsión de ventas es una expresión de los ingresos por ventas previstos.
Una previsión de ventas estima cuánto tiene previsto vender su empresa en un periodo de tiempo determinado (como un trimestre o un año).
¿Cómo calcular la previsión de ventas?
La fórmula más sencilla de utilizar es: previsión de ventas = ventas del periodo anterior + crecimiento (o contracción) estimado de las ventas del periodo siguiente.
Método de previsión de ventas
La previsión de ventas de su producto o servicio es el punto de partida de las proyecciones financieras. La previsión de ventas es la clave de todo el plan financiero, por lo que es importante utilizar estimaciones realistas. Divida sus ventas mensuales previstas en «Categorías», que son divisiones naturales que tienen sentido para su tipo de negocio. Las categorías típicas pueden ser líneas de productos, departamentos, sucursales, grupos de clientes, territorios geográficos o contratos.
Financiado, en parte, a través de un Acuerdo de Cooperación con la Agencia Federal para el Desarrollo de la Pequeña Empresa. Todas las opiniones y/o recomendaciones expresadas en este documento son las del autor o autores y no reflejan necesariamente los puntos de vista de la SBA.
Previsión de ventas
1. Ayuda a alcanzar los objetivos. He aquí una estadística asombrosa: Según The Aberdeen Group, el 97% de las empresas con procesos de previsión líderes en el sector alcanzan la cuota de ventas. Por el contrario, sólo el 55% de las organizaciones que no aplicaron los mejores enfoques alcanzaron sus objetivos.
2. Impulsa el crecimiento. Las previsiones ayudan a los equipos de ventas a alcanzar sus objetivos mediante la identificación de señales tempranas de advertencia en su cartera y la corrección del rumbo antes de que sea demasiado tarde. Los equipos que dominan la ciencia de la previsión de ventas tienen un 10% más de probabilidades de aumentar los ingresos anuales y el doble de probabilidades de superar a sus homólogos del sector.
3. Mejora la comprensión de los clientes. La consultora de negocios Bain estima que la venta cruzada y la venta adicional efectivas son de cinco a 25 veces más rentables que la adquisición de nuevos clientes. La previsión de ventas le ayuda a conseguir esta eficiencia en los ingresos ofreciéndole información sobre el comportamiento probable de sus clientes más valiosos. Puede predecir las ventas futuras y mejorar la fijación de precios, la publicidad y el desarrollo de productos.
Plantilla excel de previsión de ventas
Elaborar una previsión de ventas es tanto un arte como una ciencia. Unas previsiones de ventas precisas mantienen contentos a sus directivos y sanean su negocio. En esta guía, le explicaremos todo lo que necesita saber sobre la previsión de ventas, para que pueda obtener una imagen clara de las ventas previstas de su empresa y mantener las expectativas de todos en el buen camino.
Hemos organizado esta guía de referencia en función de las principales preguntas que tienen los equipos de ventas sobre el proceso de previsión de ventas, basándonos en nuestras conversaciones internas y en más de 20 años de experiencia en el desarrollo de soluciones de ventas.
Si usted es un líder de ventas que ya conoce bien el quién y el qué de las previsiones de ventas, vaya a las secciones sobre el diseño de un plan de previsión de ventas y las herramientas para mejorar las previsiones de ventas para obtener conocimientos más relevantes. La previsión de ventas se ha vuelto especialmente difícil en las últimas semanas y meses, por lo que diríjase a la sección sobre qué ocurre con las previsiones de ventas en tiempos impredecibles para obtener más información al respecto.
Una previsión de ventas es una expresión de los ingresos por ventas previstos. Una previsión de ventas calcula cuánto planea vender su empresa en un periodo de tiempo determinado (como un trimestre o un año). Las mejores previsiones de ventas lo hacen con un alto grado de precisión.