Métricas de previsión de ventas
Los directores de ventas, los vicepresidentes de ventas y, a veces, incluso los directores generales se plantean estas y otras muchas preguntas similares. ¿Por qué? Porque las ventas son el sustento de cualquier empresa y tener una idea general de lo que se puede esperar en el futuro ayudará a tomar decisiones con conocimiento de causa.
La previsión de ventas permite hacerse una idea clara de los nuevos ingresos que generará la empresa en un periodo de tiempo determinado. Le proporciona la información adecuada y le ayuda a dar los pasos necesarios hacia un crecimiento continuo.
Sin embargo, la previsión de ventas no es un paseo. Predecir las ventas durante un periodo de tiempo determinado puede resultar difícil por diversas razones. Y a pesar de lo precisas que creas que son tus previsiones de ventas, nunca acertarás al 100%, porque si lo haces, podrías ser un viajero del tiempo, en cuyo caso, ¿podrías decirme cuándo resurgirá Bitcoin de sus cenizas?
Aquí, le llevaremos paso a paso a través de métodos de previsión eficaces. Pero, antes de entrar en materia, veamos primero algunos aspectos básicos: qué significa previsión de ventas, su importancia y los factores que influyen en ella.
¿Cómo se calcula la previsión de ventas?
La fórmula es: previsión de ventas = cantidad estimada de clientes x valor medio de las compras de los clientes. Método para empresas nuevas: Este método es para nuevas empresas y pequeñas startups que no tienen datos históricos. Utiliza las previsiones de ventas de una empresa similar que venda productos parecidos.
¿Qué es una previsión de ventas y por qué es importante?
La previsión de ventas permite a las empresas asignar eficazmente recursos para el crecimiento futuro y gestionar su tesorería. La previsión de ventas también ayuda a las empresas a estimar sus costes e ingresos con precisión, lo que les permite predecir su rendimiento a corto y largo plazo.
Ejemplo de previsión de ventas
Una previsión adecuada es esencial para cualquier organización de ventas. Es un proceso que permite tomar decisiones empresariales basadas en datos, ayuda a los responsables de ingresos a identificar nuevas oportunidades y ofrece una imagen clara de los ingresos previstos.
Sin embargo, este enfoque estático y poco científico de la previsión hace imposible impulsar un crecimiento empresarial predecible. Si no realiza una previsión precisa y coherente de sus ventas, podría estar perdiendo información clave que afecta al presupuesto, la contratación, la escalabilidad y, en última instancia, el flujo de caja.
Una previsión de ventas predice los ingresos esperados durante un periodo de tiempo determinado. Cuando se utilizan correctamente, las previsiones de ventas ayudan a los equipos a estimar con precisión la cantidad de productos o servicios que van a vender, lo que ayuda a mantener las expectativas de los representantes, gerentes, líderes y otras partes interesadas en la misma página.
A veces, el concepto de previsión de ventas se confunde con otros términos relacionados, como la fijación de objetivos de ventas. Pero, en realidad, ambos son bastante distintos: la fijación de objetivos de ventas es una expresión de lo que le gustaría que ocurriera, mientras que una previsión de ventas predice lo que ocurrirá realmente, independientemente de lo que usted haya querido conseguir.
Previsión de mercados
La previsión de ventas es una parte integral de la gestión empresarial. Sin una idea sólida de cuáles van a ser sus ventas futuras, no puede gestionar su inventario ni su tesorería, ni planificar su crecimiento. El objetivo de la previsión de ventas es proporcionar información que pueda utilizar para tomar decisiones empresariales inteligentes.
Por ejemplo, si su previsión indica un aumento del 30% en las ventas de productos o servicios, puede que desee empezar a buscar locales comerciales más grandes y contratar personal adicional para satisfacer la demanda. A la inversa, una previsión de disminución de las ventas puede permitirle mitigar el efecto tomando medidas anticipadas como reducir gastos o reorientar sus esfuerzos de marketing.
La previsión de ventas para una empresa establecida es más fácil que la previsión de ventas para una empresa nueva; la empresa establecida ya tiene una base de previsión de ventas de ventas pasadas. Los ingresos por ventas de una empresa en el mismo mes de un año anterior, combinados con el conocimiento de las tendencias económicas generales y del sector, funcionan bien para predecir las ventas de una empresa en un mes futuro concreto.
Método de previsión de ventas
1. Ayuda a alcanzar los objetivos. He aquí una estadística asombrosa: Según The Aberdeen Group, el 97% de las empresas con procesos de previsión líderes en el sector alcanzan la cuota de ventas. Por el contrario, sólo el 55% de las organizaciones que no aplicaron los mejores métodos de su clase alcanzaron sus objetivos.
2. Impulsa el crecimiento. Las previsiones ayudan a los equipos de ventas a alcanzar sus objetivos mediante la identificación de señales tempranas de advertencia en su cartera y la corrección del rumbo antes de que sea demasiado tarde. Los equipos que dominan la ciencia de la previsión de ventas tienen un 10% más de probabilidades de aumentar los ingresos anuales y el doble de probabilidades de superar a sus homólogos del sector.
3. Mejora la comprensión de los clientes. La consultora de negocios Bain estima que la venta cruzada y la venta adicional efectivas son de cinco a 25 veces más rentables que la adquisición de nuevos clientes. La previsión de ventas le ayuda a conseguir esta eficiencia en los ingresos ofreciéndole información sobre el comportamiento probable de sus clientes más valiosos. Puede predecir las ventas futuras y mejorar la fijación de precios, la publicidad y el desarrollo de productos.