Plan de ventas
¿Cómo crear la mejor y más eficaz estrategia de ventas? Muchos de los consejos que circulan por ahí le dicen que mientras tenga un plan documentado, un proceso sólido y un equipo de representantes que conozcan su solución a la perfección, estará listo.
El problema es que la mayoría de las estrategias de ventas se centran demasiado en lo interno. Consiguen documentar los procedimientos internos, pero pierden de vista los mensajes y las habilidades que sus representantes necesitan para comunicar valor a sus clientes y clientes potenciales.
En este artículo, aprenderá 10 consejos para crear una estrategia de ventas que realmente funcione. Cada uno de ellos está respaldado por la investigación del comportamiento y ha sido rigurosamente estudiado para ser eficaz en situaciones de venta B2B.
Las estrategias de ventas están pensadas para proporcionar objetivos claros y orientación a su organización de ventas. Suelen incluir información clave como objetivos de crecimiento, indicadores clave de rendimiento, buyer personas, procesos de ventas, estructura de equipos, análisis de la competencia, posicionamiento de productos y metodologías de venta específicas.
La mayoría de estas directrices son útiles para comunicar los objetivos y mantener a los representantes de ventas en la misma línea. Sin embargo, la mayoría de las estrategias de ventas se quedan cortas porque se centran demasiado en el funcionamiento interno de la organización. Las habilidades reales necesarias para mantener conversaciones fructíferas con los compradores -junto con los mensajes que los representantes necesitan para tener éxito- son meramente una idea de último momento.
¿Cuáles son las 4 estrategias de venta?
Las cuatro estrategias de venta básicas que utilizan los vendedores son la venta basada en guiones, la venta basada en la satisfacción de las necesidades, la venta consultiva y la venta a través de socios estratégicos. Cada estrategia puede utilizarse en un tipo de relación diferente.
¿Cuáles son las 7 P de las ventas?
Las 7P del marketing son: producto, precio, lugar, promoción, pruebas físicas, personas y procesos. Las 7 P conforman el marketing mix necesario que debe tener una empresa para publicitar un producto o servicio.
¿Cuáles son las 5 A de las ventas?
Bautizadas por el Dr. Philip Kotler, las cinco etapas (Awareness, Appeal, Ask, Act y Advocacy) permiten a los profesionales de marketing y ventas crear un mapa de las necesidades y prioridades del cliente durante las distintas partes de su proceso de compra.
Desarrollo de la estrategia de ventas
Algunos compradores y vendedores están más interesados que otros en establecer relaciones sólidas entre sí. En general, sin embargo, todos los vendedores están interesados en desarrollar relaciones más sólidas con los grandes clientes. ¿Por qué? Porque atender a un cliente grande puede ser a menudo más rentable que atender a varios clientes pequeños, incluso cuando el cliente grande recibe descuentos por cantidad. Atender a muchos clientes pequeños -llamarles, procesar todos sus pedidos y atender cualquier reclamación- lleva mucho tiempo y cuesta dinero. Para ilustrarlo, consideremos el proceso de entrega. Entregar una carga grande a un cliente puede hacerse en un solo viaje. En cambio, la entrega de cargas más pequeñas a numerosos clientes requerirá muchos más viajes. Por tanto, los vendedores quieren clientes más grandes y rentables. Los grandes minoristas como Home Depot y Best Buy son ejemplos de grandes clientes a los que las empresas quieren vender porque esperan obtener más beneficios de las mayores ventas que pueden hacer.
Los profesionales del marketing también quieren establecer relaciones más sólidas con clientes innovadores, como los usuarios avanzados. Del mismo modo, los profesionales del marketing buscan clientes con estatus o que sean reconocidos por otros por tener conocimientos especializados. Por ejemplo, Holt Caterpillar es un distribuidor de maquinaria de construcción de Caterpillar en Texas y es reconocido entre los distribuidores de Caterpillar por su carácter innovador. Clientes como Holt influyen en otros (recordemos que hablamos de estos líderes de opinión en el capítulo 3 «Comportamiento del consumidor: Cómo toma la gente sus decisiones de compra»). Cuando Holt compra o prueba algo nuevo y funciona, otros concesionarios Cat no tardan en seguirle. Algunas empresas se acercan a los líderes de opinión en un intento de crear relaciones más sólidas. Por ejemplo, JCPenney utiliza el correo electrónico y los sitios web para entablar relaciones con líderes de opinión que promocionen sus productos. Analizaremos cómo lo hace esta empresa en el próximo capítulo.
Estrategia de marketing
Algunos compradores y vendedores están más interesados que otros en establecer relaciones sólidas entre sí. Sin embargo, en términos generales, todos los vendedores están interesados en desarrollar relaciones más sólidas con los grandes clientes. ¿Por qué? Porque servir a un cliente grande puede ser a menudo más rentable que servir a varios clientes pequeños, incluso cuando el cliente grande recibe descuentos por cantidad. Atender a muchos clientes pequeños -llamarles, procesar todos sus pedidos y atender cualquier reclamación- lleva mucho tiempo y cuesta dinero. Para ilustrarlo, consideremos el proceso de entrega. Entregar una carga grande a un cliente puede hacerse en un solo viaje. En cambio, la entrega de cargas más pequeñas a numerosos clientes requerirá muchos más viajes. Por tanto, los vendedores quieren clientes más grandes y rentables. Los grandes minoristas como Home Depot y Best Buy son ejemplos de grandes clientes a los que las empresas quieren vender porque esperan obtener más beneficios de las mayores ventas que pueden hacer.
Los profesionales del marketing también quieren establecer relaciones más sólidas con clientes innovadores, como los usuarios avanzados. Del mismo modo, los profesionales del marketing buscan clientes con estatus o que sean reconocidos por otros por tener conocimientos especializados. Por ejemplo, Holt Caterpillar es un distribuidor de maquinaria de construcción de Caterpillar en Texas y es reconocido entre los distribuidores de Caterpillar por su carácter innovador. Clientes como Holt influyen en otros (recordemos que hablamos de estos líderes de opinión en el capítulo 3 «Comportamiento del consumidor: Cómo toma la gente sus decisiones de compra»). Cuando Holt compra o prueba algo nuevo y funciona, otros concesionarios Cat no tardan en seguirle. Algunas empresas se acercan a los líderes de opinión en un intento de crear relaciones más sólidas. Por ejemplo, JCPenney utiliza el correo electrónico y los sitios web para entablar relaciones con líderes de opinión que promocionen sus productos. Analizaremos cómo lo hace esta empresa en el próximo capítulo.
Informe sobre estrategia de ventas
Una estrategia de ventas es un proceso o un plan para alcanzar los objetivos de ventas. Las estrategias de ventas suelen basarse en la estrategia de marketing, pero a veces serán diferentes y deberán centrarse en lo que la empresa necesite para generar ingresos.
Una estrategia de ventas empresarial permite a una empresa posicionarse a sí misma y a su oferta de manera significativa. La mejor estrategia de ventas suele incluir procesos detallados y mejores prácticas que el equipo de ventas de una empresa puede utilizar para vender más fácilmente los productos o servicios de la empresa.
Saber cómo redactar una estrategia de ventas implica identificar un mercado objetivo, realizar un estudio de la competencia, analizar las tendencias y decidir los métodos de venta y promoción. Es importante saber cómo elaborar una estrategia de ventas porque será el núcleo de su negocio.
Los representantes de ventas que utilizan una estrategia de ventas de muestras entrantes no intentan presionar a los clientes potenciales para que tomen una decisión de compra. En su lugar, se centran en crear un enfoque de ventas personalizado que se adapte a cada cliente potencial específico.