Ventajas de la venta cruzada
Hay muchas formas de generar ingresos adicionales para su empresa. Puede introducir nuevos productos, ofrecer servicios adicionales o incluso subir los precios. Pero una de las formas más efectivas de aumentar los ingresos comienza con la forma de vender sus productos a los clientes actuales y existentes.
En esta guía, desglosaremos la técnica común de ventas y marketing conocida como venta cruzada y compartiremos exactamente cómo puede utilizarla en su negocio para impulsar más ventas, lo que puede conducir a un aumento del valor de vida del cliente.
La venta cruzada es una táctica de ventas y marketing que se utiliza a lo largo del recorrido del cliente para conseguir que un comprador gaste más comprando un producto relacionado o complementario a lo que ya ha comprado. La venta cruzada es una forma relativamente sencilla de aumentar los ingresos por pedido.
Un ejemplo clásico de venta cruzada es cuando alguien compra un traje. Los trajes son notoriamente caros y no suelen comprarse todos los días. Si alguien compra un traje para una boda, un funeral o una presentación de negocios importante, lo que está en juego suele ser alto.
¿Qué es una estrategia de venta cruzada?
El up-selling consiste en animar a los clientes a comprar un producto de mayor calidad y, por tanto, más caro que el que les interesaba en un principio. La venta cruzada, en cambio, consiste en invitar al cliente a mirar y comprar productos complementarios o relacionados.
¿Cuál es el objetivo de la venta cruzada?
El objetivo de la estrategia de venta cruzada es aumentar la facturación por pedido. Como parte de la estrategia de ventas, las empresas no sólo se preocupan de ofrecer al cliente potencial productos adecuados para su compra, sino también de colocar otros productos y servicios en general.
Consejos de venta cruzada
La venta cruzada consiste en animar al cliente a realizar una compra adicional al producto principal. Un ejemplo clásico sería ofrecer a los clientes que añadan un paquete de pilas a su cesta junto con su nueva compra de productos electrónicos. Además, el upselling ofrece a los clientes una mejora del producto principal. Por ejemplo, ofrecer a los clientes una versión de mayor tamaño del mismo producto es un ejemplo común de upselling.
Estas estrategias ayudan a las empresas a retener a los clientes y a aumentar las perspectivas de venta. Para utilizar las estrategias de venta cruzada y upselling, los datos de los clientes existentes son cruciales, desde la información de los artículos comprados hasta su historial de navegación por los productos.
En los sitios de comercio electrónico, la venta cruzada puede verse con regularidad en las páginas de productos y, en particular, durante el proceso de compra. La venta cruzada efectiva satisface las necesidades del cliente alertando a la persona sobre los productos adicionales que pueden ser relevantes para la compra que quiere realizar.
Vemos la venta cruzada en ejemplos cotidianos, ya sea en línea o fuera de ella. Por ejemplo, al comprar un par de zapatos, pueden ofrecerle cordones o productos para el cuidado del calzado. O si va a comprar un nuevo teléfono, pueden ofrecerle artículos adicionales como un protector de pantalla, una funda para el teléfono y unos auriculares. En Internet, la venta cruzada es habitual durante el proceso de compra, cuando se recomiendan artículos que se compran frecuentemente juntos.
Ejemplo de venta cruzada
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La venta cruzada es una técnica de venta que implica la venta de un producto o servicio adicional a un cliente existente. En la práctica, las empresas definen la venta cruzada de muchas maneras diferentes. Los elementos que pueden influir en la definición pueden ser el tamaño de la empresa, el sector industrial en el que opera y las motivaciones financieras de los que deben definir el término [cita requerida].
El objetivo de la venta cruzada puede ser aumentar los ingresos derivados del cliente o proteger la relación con el cliente o los clientes. El enfoque del proceso de venta cruzada puede ser variado para incluir a dos equipos dentro de la misma organización o a dos organizaciones que se asocian para realizar una venta cruzada o una venta conjunta a un cliente[1].
El lado oscuro de la venta cruzada
La venta cruzada y el upselling son dos prácticas distintas que consisten en acercarse a los clientes existentes y convencerles de que compren productos o servicios adicionales. En el caso del upselling, el objetivo es vender al cliente un producto más caro y avanzado de lo que tenía previsto, transmitiéndole sus ventajas añadidas.
Un ejemplo de upselling sería que un proveedor de televisión por cable vendiera un plan premium con una selección más amplia de canales a un abonado actual de un paquete básico. El upselling también puede consistir en dirigirse al cliente en el punto de venta de un producto, ofreciéndole una alternativa más avanzada.
Tanto en el upselling como en el cross-selling, las empresas deben utilizar eficazmente su base de clientes actuales y potenciales para aumentar las ventas ofreciendo productos adicionales adecuados a los clientes correctos. Sin embargo, la venta cruzada nunca implica animar a los clientes a sustituir sus opciones actuales por otras más caras.
Algunos ejemplos de venta cruzada son un minorista de productos electrónicos que ofrece una oferta de carcasa de ordenador, ratón y toallitas de limpieza de pantalla a un cliente que compra un nuevo portátil, o un proveedor de seguros que ofrece un seguro de alquiler a sus asegurados de automóviles.