Como vencer la competencia

Cómo superar a los competidores

Uno de nuestros principales competidores copió literalmente una de las entradas de nuestro blog y la volvió a publicar en su sitio web. En medio de mi intento de conseguir que eliminaran el contenido del blog, copiaron posteriormente al menos una docena de las principales páginas web de nuestra empresa -al pie de la letra, con errores tipográficos y todo- y simplemente sustituyeron el nombre de nuestra empresa por el suyo. Por si fuera poco, dejaron inadvertidamente el nombre de nuestra empresa en la meta descripción y en las meta palabras clave.

En otro ejemplo de plagio, quizá aún más atroz, uno de nuestros principales contratistas independientes, al que contratábamos al menos 30 horas a la semana y con el que habíamos trabajado durante muchos años, decidió abrir su propia empresa de la competencia.

Hasta ese momento, tenía algunos clientes propios, pero operaba su negocio desde su casa. Me avisaron de que este individuo había abierto una oficina, así que programé una visita sin previo aviso cuando supe que estaría allí.

Demasiados directores generales se preocupan por lo que hacen sus competidores, pero la mayoría estaría mucho mejor si se centraran en sus propios esfuerzos y se preocuparan menos por lo que hace la competencia y más por lo que hacen ellos.

Cómo ganar clientes a la competencia

Hágalo por mí. Con un plan de batalla perfecto y mucho valor, he conquistado 12 mercados de servicios a domicilio en siete estados. Y lo hice siendo un empresario novato. Ahora, tengo un negocio multimillonario de servicios a domicilio. El secreto es seguir lo que creo que es la estrategia más importante del estratega militar Sun Tzu, El arte de la guerra. Posiciono mi negocio. Capturo mis mercados. Me adelanto. Y lo que es más importante, elimino a la competencia cogiéndola desprevenida.

Su conocimiento del terreno empresarial y de la competencia es importante para determinar cómo captar su mercado. Utilice esta inteligencia empresarial para formular un plan de batalla ganador. Trace un mapa de los puntos fuertes y débiles de la competencia para acabar con ellos.

Hice una lista de todos los retos a los que me enfrentaba, creé escenarios y elaboré planes detallados sobre cómo superar cada uno de ellos. Sabía que era el nuevo chico del barrio. Así que elaboré una hoja de ruta para impulsarme hasta la cima del sector de los servicios domésticos. Siempre tenía un plan A y varias copias de seguridad. Nota para mí: Sé minucioso y prepárate para cualquier eventualidad.

Cómo vencer a la competencia en el comercio minorista

Si ha vendido durante algún tiempo, sabe que siempre hay un competidor en el proceso de venta. Puede ser otro vendedor, o incluso el temido «no hacer nada» o «hacerlo internamente». Cualquiera de estas opciones puede detener un acuerdo en su camino. Sin la capacidad de diferenciar claramente su solución y de comprender su valor, la decisión del comprador es arbitraria y a menudo se basa en el precio.

Cuando se diferencia por el valor, se pueden evitar los temidos descuentos que se producen al final de los ciclos de ventas. Si constantemente tiene que bajar el precio para cerrar un trato, perderá margen y se encontrará rascando el fondo del barril para cumplir su cuota.

Es importante que el valor tenga un significado para el comprador individual. Puedes decirme que tu solución de marketing me ofrece la posibilidad de tener 100.000 contactos en el sistema. Si sólo necesito 45.000 contactos, esa característica no significa nada para mí. Los compradores necesitan ver los beneficios principales que su solución proporciona, en términos de lo que es importante para sus necesidades de negocio. Puedes enumerar las características y funciones que hacen que tu solución sea diferente, pero si esas cualidades no son vitales para el negocio del comprador, tu producto parecerá demasiado caro o no será una solución adecuada.

Significado de vencer a la competencia

Los ganadores en los negocios juegan duro, y no se disculpan por ello. Persiguen sin descanso la ventaja competitiva y los beneficios que ofrece: una cuota de mercado líder, grandes márgenes y un rápido crecimiento. Eligen sus tiros, buscan encuentros competitivos, marcan el ritmo de la innovación y ponen a prueba los límites de lo posible.

Los jugadores de softball, por el contrario, pueden parecer buenos -pueden reportar ganancias decentes e incluso obtener una cobertura favorable en la prensa de negocios- pero no se toman intensamente en serio el ganar. No aceptan que a veces hay que herir a los rivales, y arriesgarse a ser herido, para conseguir lo que se quiere. En lugar de correr -sin miedo, pero con inteligencia- los jugadores de softball parecen casi quedarse parados y observar. No juegan para ganar; juegan para jugar.

Este enfoque puede reflejar el reciente enfoque de la ciencia de la gestión, que se ha vuelto blanda. De hecho, el discurso en torno a cuestiones blandas como el liderazgo, la cultura corporativa, la gestión del conocimiento, la gestión del talento y la capacitación de los empleados ha fomentado la creación de jugadores de softball.