Hábitos de los profesionales de la venta con éxito
Entender al comprador es la base de la venta eficaz, pero implica algo más que saber quién es el comprador. Se trata de identificar la experiencia que el comprador quiere tener cuando considera hacer una compra en su mercado.
Su comprador tiene una serie de expectativas sobre esa experiencia y su trabajo como vendedor es superar esas expectativas. No puede superarlas si no entiende la experiencia que el comprador quiere tener.
Si, por ejemplo, tu comprador necesita una prueba para evaluar tu producto pero no puede dedicarle más de 30 minutos, dale una prueba gratuita que sea fácil de configurar, fácil de usar y que demuestre el valor de tu producto en cinco minutos o menos.
Hay una serie de técnicas psicológicas que puede utilizar para crear un compromiso más profundo con sus compradores objetivo. Un consejo eficaz es asegurarse de que el cliente sepa que no le va a quitar demasiado tiempo.
Los vendedores tienen que entender al comprador, incluidos los problemas urgentes a los que se enfrenta y lo que quiere en su camino hacia la compra. También deben tener conocimientos sobre su propio producto o servicio y el sector.
Comentarios
La escucha activa es una cualidad esencial. Sin esta capacidad, el vendedor se limita a comercializar sus productos o servicios y no a vender. Para vender, hay que identificar la necesidad real del cliente y asociarla a una solución que responda a esa necesidad y a otras limitaciones del cliente, como las financieras, técnicas o estructurales. – Safir Adeni, Grupo Ineda
Los mejores vendedores saben encontrar una conexión emocional más profunda con lo que están vendiendo. La gente toma decisiones basándose en sus sentimientos mucho más que en la lógica. Por eso, los mejores vendedores son buenos narradores que venden algo con lo que conectan emocionalmente. No es algo que se pueda fingir, ya que cualquier comprador percibirá tu falta de integridad si lo haces. – Sara Rodell, Loop & Tie
Entiende tu producto y el valor que crea. Intentar vender un producto que no es lo que el cliente ya quiere (o querría si supiera que existe) es un reto. Los buenos vendedores eligen realmente el producto que quieren vender y se aseguran de que se ajusta al mercado. Una empresa no tendrá un buen equipo de ventas si no tiene un buen producto. – Mike Schoenfeld, PRelocate
Preguntas de la entrevista para ser un buen vendedor
Le guste o no, las ventas hacen girar el mundo. La buena noticia es que no es necesario ser un vendedor nato para tener éxito en el mundo de las ventas. De hecho, siempre que tengas en cuenta los intereses de los demás (con la vista puesta en el crecimiento de tu negocio), ya tienes las cualidades de un gran vendedor.
Las ventas no consisten en levantar el teléfono y acosar a personas desinteresadas. Los grandes vendedores tratan de construir un negocio. No ven las ventas como algo que hacen a la gente, sino como un proceso de colaboración entre ellos y el cliente. Unas buenas habilidades de venta pueden significar más dinero en el bolsillo y una mejor experiencia para el cliente.
Tanto si quieres mejorar tus propias habilidades como si quieres contratar a grandes vendedores para tu equipo, te recomiendo que busques estas características. Puedes perfeccionar tus habilidades de venta cultivando estas cinco cualidades.
Los vendedores no suelen querer presentarse a trabajar, mirar el ordenador durante ocho horas y luego irse a casa. Viven y respiran la venta; es casi como un subidón. Suelen estar motivados por la idea de superarse a sí mismos, a sus compañeros y a sus competidores.
Paciencia
Las ventas son una gran profesión. Cada año que estoy en ventas, me apasiona más. Se trata de ayudar a los demás. Claro que las recompensas económicas pueden ser grandes, pero eso es sólo un marcador numérico. Independientemente de lo que vendas, se trata de ayudar a los demás a conseguir algo, esa es la verdadera recompensa.
Aquí está mi lista de los 10 mejores consejos en los que debes centrarte si quieres convertirte en un gran vendedor. Al leer la lista, notarás que la palabra pasión no está en la lista. La razón es sencilla: la pasión es un resultado de lo que creo que ocurrirá cuando te comprometas con las diez cosas de la lista.
Una de las cosas más importantes en las que fallan los vendedores es en el seguimiento de lo que dicen que van a hacer. Esto no sólo es clave para nutrir a los clientes, sino también para mantener el compromiso durante la fase de prospección. El cliente no va a esperar por ti. Es usted quien debe llegar a ellos.
Los clientes no se preocupan por ti. Tienen sus propios problemas y eso es lo que quieren que se les ayude a resolver. Cuando eliminamos de nuestra mentalidad nuestro orgullo y pasamos a pensar en el cliente, es increíble la visión que desarrollaremos.