Ron popeil
Le guste o no, las ventas hacen girar el mundo. La buena noticia es que no hace falta ser un vendedor nato para triunfar en el mundo de las ventas. De hecho, siempre que tengas en cuenta los intereses de los demás (con la vista puesta en el crecimiento de tu negocio), ya tienes las cualidades de un gran vendedor.
Las ventas no consisten en coger el teléfono y acosar a personas desinteresadas. Los grandes vendedores tratan de construir un negocio. No ven las ventas como algo que hacen a la gente, sino como un proceso de colaboración entre ellos y el cliente. Unas buenas habilidades de venta pueden significar más dinero en el bolsillo y una mejor experiencia para el cliente.
Tanto si quieres mejorar tus propias habilidades como si quieres contratar a grandes vendedores para tu equipo, te recomiendo que busques estas características. Puedes perfeccionar tus habilidades de venta cultivando estas cinco cualidades.
Los vendedores no suelen querer presentarse a trabajar, mirar el ordenador durante ocho horas y luego irse a casa. Viven y respiran la venta; es casi como un subidón. Suelen estar motivados por la idea de superarse a sí mismos, a sus compañeros y a sus competidores.
¿Qué hace a un buen vendedor?
¿Qué hace a un buen vendedor? Un buen vendedor tiene algo más que ofrecer a los clientes que un discurso emocionante: son personas entusiastas con capacidad de adaptación y se toman el tiempo necesario para conocer las necesidades de sus clientes, muestran empatía y tratan un producto con confianza.
¿Cuál es su mayor fortaleza como vendedor?
Según Forbes, los puntos fuertes más comunes de los directores de ventas son la capacidad de relación, la capacidad de escucha, la inteligencia emocional, la concentración, el impulso y la adaptabilidad. Los valores fundamentales son la confianza, la lealtad, el trabajo duro, la comunicación directa y el trabajo en equipo.
¿Cuál es la regla de oro de la venta personal?
LA REGLA DE ORO DE LA VENTA PERSONAL se refiere a la filosofía de ventas de tratar desinteresadamente a los demás como te gustaría ser tratado.
La rutina diaria de los vendedores de éxito
La escucha activa es una cualidad esencial. Sin esta capacidad, el vendedor se limita a comercializar sus productos o servicios y no a vender. Para vender, hay que identificar la necesidad real del cliente y asociarla a una solución que responda a esa necesidad y a otras limitaciones del cliente, como las financieras, técnicas o estructurales. – Safir Adeni, Grupo Ineda
Los mejores vendedores saben encontrar una conexión emocional más profunda con lo que están vendiendo. La gente toma decisiones basándose en sus sentimientos mucho más que en la lógica. Por eso, los mejores vendedores son buenos narradores que venden algo con lo que conectan emocionalmente. No es algo que se pueda fingir, ya que cualquier comprador percibirá tu falta de integridad si lo haces. – Sara Rodell, Loop & Tie
Entiende tu producto y el valor que crea. Intentar vender un producto que no es lo que el cliente ya quiere (o querría si supiera que existe) es un reto. Los buenos vendedores eligen realmente el producto que quieren vender y se aseguran de que encaja en el mercado. Una empresa no tendrá un buen equipo de ventas si no tiene un buen producto. – Mike Schoenfeld, PRelocate
Escucha activa
La venta es un arte. En parte asertivo, en parte pasivo, si equilibras la persuasión y el carisma de un gran vendedor, serás capaz de vender paletas de ketchup a una mujer con guantes blancos el 4 de julio (aunque se recomienda algo un poco más práctico). Sigue leyendo para descubrir cómo cultivar la confianza, una presencia asertiva y una perspectiva optimista en tus ventas.
Resumen del artículoPara ser un gran vendedor, asegúrate de empatizar con las necesidades de tu cliente haciéndole preguntas como «¿Cuál es la ocasión?» para poder venderle un producto con el que se sienta bien. Además, conozca todo lo relacionado con su producto, así como con los de la competencia, para poder justificar por qué su producto es superior. Si el cliente parece dudar, reconozca sus objeciones mientras expone los méritos del producto diciendo algo como «Es más caro que los otros, pero el cosido a mano hace que el zapato sea más duradero». Para obtener más consejos, como por ejemplo cómo hacer un seguimiento de tus clientes, sigue leyendo.
«Mi amiga Ziah y yo tenemos un proyecto escolar, estamos haciendo un negocio exitoso. Quería que nuestro producto se vendiera, así que vine aquí. Fue entonces cuando me di cuenta de que no vendía bien porque mis clientes no confían en mí»…»
Optimismo
Antes de recibir siquiera un día de formación, los mejores vendedores ya tienen dos cualidades aparentemente incompatibles en abundancia: la empatía con los clientes y la necesidad de superar sus dudas a la hora de comprar.
A pesar de los millones de dólares invertidos en la lucha contra la elevada tasa de rotación de los agentes de seguros, esta tasa -aproximadamente el 50% en el primer año y el 80% en los tres primeros- se mantuvo estable durante los más de 35 años anteriores a la publicación del artículo de Mayer y Greenberg de 1964. Los autores dedicaron siete años de investigación a estudiar el problema de la ineficacia de un gran número de vendedores. Descubrieron fallos en los métodos de selección establecidos y revelaron las dos cualidades básicas que debe tener todo buen vendedor: la empatía y el impulso del ego.
La empatía, en este contexto, es la capacidad central de sentir como otras personas para venderles un producto o servicio; un comprador que percibe la empatía de un vendedor le proporcionará un valioso feedback, que a su vez facilitará la venta. Los autores definen la segunda de las dos cualidades, el impulso del ego, como el deseo personal y la necesidad de realizar la venta, no por el dinero que se pueda ganar, sino porque el vendedor siente que tiene que hacerlo. Para los vendedores con un fuerte impulso del ego, cada venta es una conquista que mejora notablemente su autopercepción. En la relación dinámica entre la empatía y el impulso del ego, cada uno debe trabajar para reforzar al otro.