4 etapas del ciclo de ventas
Para la mayoría de las empresas, las fases generales del ciclo de ventas son más o menos las mismas. Por supuesto, los pasos específicos que una empresa y sus clientes den a lo largo del camino dependerán de la empresa, pero el marco general es bastante estándar.
El ciclo de ventas -que suele desglosarse en 7 etapas distintas- encapsula las numerosas acciones, puntos de decisión y escenarios de entrada/salida que una organización de ventas experimenta en el proceso de venta a un cliente. A pesar de su aspecto aparentemente genérico, los ciclos de ventas formalizados y bien definidos son de vital importancia para las empresas.
Las métricas y los indicadores clave de rendimiento (KPI) relacionados con el ciclo de ventas son algunos de los factores que más contribuyen a la cuenta de resultados de la empresa; los estudios demuestran que las empresas que tienen un ciclo de ventas establecido y bien controlado obtienen un 18% más de crecimiento de los ingresos que las que adoptan un enfoque más aleatorio.
El ciclo de ventas es el proceso repetible en el que los vendedores pueden confiar para atraer y retener a los clientes. Es el marco al que se refieren los representantes de ventas y los vendedores para ayudarles a crear estrategias de ventas eficaces para cerrar más tratos.
¿Cuáles son los 5 pasos del ciclo de ventas?
Un proceso de ventas es un conjunto de pasos repetibles que un vendedor realiza para llevar a un posible comprador desde la fase inicial de conocimiento hasta el cierre de la venta. Normalmente, un proceso de ventas consta de 5 a 7 pasos: Prospección, Preparación, Acercamiento, Presentación, Tratamiento de las objeciones, Cierre y Seguimiento.
¿Qué es el ciclo de ventas en CRM?
El proceso de ventas consta de 7 pasos: generación o prospección de clientes potenciales, cualificación de clientes potenciales, reunión de demostración, evaluación, negociación, cierre y nutrición.
¿Por qué es importante el ciclo de ventas?
Un ciclo de ventas es el proceso repetible y táctico que siguen los vendedores para convertir un cliente potencial en un cliente. Con un ciclo de ventas en marcha, siempre sabrá cuál es su próximo movimiento y en qué punto del ciclo se encuentra cada cliente potencial. También puede ayudarle a repetir su éxito o a determinar cómo mejorar.
Etapas del ciclo de ventas
También existe una etapa de retención de clientes, pero ésta suele considerarse independiente del ciclo de ventas. La retención de clientes está más relacionada con el servicio y la asistencia al cliente, que es otra área que puede ser asistida por un CRM. ¿Sabía que…?
Veamos ahora cada una de las etapas relevantes del ciclo de ventas y cómo un CRM, combinado con una estrategia de ventas bien pensada o en línea, ayudará a mejorar la productividad de su equipo de ventas y a reducir el tiempo medio que se tarda en cerrar un trato.
Una buena plataforma de CRM le proporcionará una visión general de 360º de sus clientes potenciales y potenciales. El tipo de datos que obtendrá incluye datos demográficos, de ubicación y de comportamiento. Todos estos datos pueden analizarse para ayudarle a orientar sus esfuerzos de prospección de forma mucho más eficaz.
Un CRM le ofrece un lugar único y centralizado para almacenar los datos de todos sus clientes potenciales. A continuación, puede utilizar su CRM para crear perfiles detallados de clientes, añadir guiones de ventas y crear plantillas de comunicación a las que su equipo de ventas podrá acceder fácilmente y que les ayudarán a establecer un primer contacto satisfactorio.
7 etapas del ciclo de ventas
Las empresas que tienen un proceso formal de ciclo de ventas pueden tener un 18% más de crecimiento de los ingresos que las empresas que no lo tienen. Esto significa que es posible que necesite etapas y objetivos del ciclo de ventas claramente definidos para que su equipo de vendedores tenga éxito.
El término «ciclo de ventas» describe todos los pasos del proceso de ventas, desde el primer contacto con el cliente hasta el cierre del trato y el seguimiento. En pocas palabras, es el recorrido de un cliente potencial desde que reconoce que necesita un producto hasta que realiza la compra. Y como el proceso de ventas es un viaje para un cliente potencial, es una hoja de ruta para un vendedor.
El ciclo de ventas completo puede verse como un organigrama, en el que todo el proceso de ventas se divide en fases específicas y relevantes para la compra. En función de estas fases, se determinan las actividades y los procesos organizativos asociados.
Hay varias formas de establecer el primer contacto con los clientes: por correo electrónico, llamada telefónica o reunión presencial. Sea lo más relevante posible. Tus clientes potenciales deben ver el valor que puedes aportar.
Cálculo del ciclo de ventas
¿Sus representantes siguen un proceso coherente y repetible que facilita la predicción de las ventas trimestrales? ¿O están volando por el asiento de sus pantalones, siguiendo sus propios libros de jugadas, y enviando sus métricas por todo el lugar?
Puede hacerlo fácilmente construyendo un ciclo de ventas sencillo y repetible. Un ciclo de ventas bien definido es el pan de cada día de un equipo de ventas consistente. Les ayuda a cerrar tratos más rápidamente y a proyectar las líneas de ventas con mayor precisión.
A menudo se confunden los ciclos de venta con los procesos de venta. Aunque los términos parecen idénticos y están relacionados, los conceptos son diferentes. El ciclo de ventas se refiere a los pasos que sigue un equipo para cerrar un trato, mientras que el proceso de ventas se refiere a cómo los vendedores llevan a cabo esos pasos. Para evitar confusiones, piense en el ciclo de ventas como el sustantivo y en el proceso de ventas como el verbo.
Aclarar las distintas fases de un acuerdo facilita la evaluación de su proceso de ventas de un vistazo y permite ver en qué fase se están atascando los acuerdos. Eso, a su vez, hace más fácil mejorar su proceso de ventas y acortar el ciclo de ventas, lo que conduce a más ventas cada trimestre.