Ciclo de ventas
2021
Para impulsar un crecimiento constante de las ventas, siguen un patrón fijo y repetible en su trabajo de ventas. Esto incluye trazar el recorrido del comprador, los personajes del comprador, los ciclos de ventas, los programas de recomendación y mucho más. Por lo general, las organizaciones que experimentan un crecimiento a largo plazo guían a sus representantes de ventas a través de cada paso de su recorrido de ventas.
Un ciclo de ventas es una serie de eventos o pasos que siguen los vendedores al realizar una venta. Varía de una organización a otra en función de si venden directamente a clientes o a empresas, de la complejidad del producto, de la ubicación geográfica, etcétera.
Vender un producto B2B requiere relativamente más responsables de la toma de decisiones, acuerdos de gran valor y un ciclo de ventas más largo. Mientras que para los bienes de consumo, el ciclo de ventas tiende a ser más corto debido al (normalmente) menor valor de las operaciones y al menor número de responsables implicados. En cualquier caso, aunque la mayoría de los ciclos de ventas tienen una serie de pasos lógicos comunes, es necesario personalizarlos según el producto y el tipo de comprador.
A medida que continúe pensando y encontrando respuestas a estas preguntas, obtendrá una idea clara del punto de venta único y la propuesta de valor clave de su producto. Una vez que identifiques tu USP y KVP, podrás definir fácilmente el perfil de tu cliente ideal o buyer persona.
¿Qué es el ciclo de ventas?
¿Qué es un ciclo de ventas? Un ciclo de ventas es el proceso táctico y repetible que siguen los vendedores para convertir un cliente potencial en cliente. Con un ciclo de ventas, siempre sabrá cuál es su siguiente paso y en qué punto del ciclo se encuentra cada cliente potencial. También puede ayudarle a repetir su éxito o a determinar cómo mejorar.
¿Es el ciclo de ventas un KPI?
Un KPI o métrica de ventas es una medida del rendimiento que utilizan los equipos de ventas y la alta dirección para hacer un seguimiento de la eficacia de las actividades de ventas relevantes dentro de una empresa. Estas medidas ayudan a optimizar el rendimiento de las ventas, el embudo de ventas y la duración del ciclo de ventas.
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PINGDOM_CANARY_STRING7 fases del ciclo de ventasTiempo de lectura: unos 6 minEscenario 1: Estás presentando tu producto a los ejecutivos de una empresa tecnológica, con tu mejor traje y tu sonrisa más convincente. Has pasado semanas aprendiendo más sobre los puntos débiles de esta empresa y elaborando un argumento sobre cómo tu producto puede resolver esos puntos débiles. Tienes listas tus diapositivas y, si consigues cerrar la venta, tu empresa ganará miles de dólares.
Escenario 2: Te has mudado al otro lado del país durante el verano, entre tu segundo y tercer año de universidad, y ahora estás en la puerta de una casa de las afueras. Tienes en la mano documentación sobre la importancia de la seguridad en el hogar, lista para entregar en cuanto llames a la puerta. Una victoria para ti significa una venta de 200 dólares y no tener que comer ramen todo el año que viene.
Un ciclo de ventas es una serie de acontecimientos o fases que se producen durante la venta de un producto o servicio. Este artículo cubrirá los siete pasos o etapas típicos de ese proceso, pero recuerde que no todas las ventas o interacciones con los clientes seguirán el mismo camino.
Ciclo de ventas
del momento
Para la mayoría de las empresas, las fases generales del ciclo de ventas son más o menos las mismas. Por supuesto, los pasos específicos que una empresa y sus clientes den a lo largo del camino dependerán de la empresa, pero el marco general es bastante estándar.
El ciclo de ventas -que suele dividirse en 7 fases distintas- engloba las numerosas acciones, puntos de decisión y escenarios de entrada/salida por los que pasa una organización de ventas en el proceso de vender a un cliente. A pesar de su apariencia aparentemente genérica, los ciclos de ventas formalizados y bien definidos son de vital importancia para las empresas.
Las métricas y los KPI relacionados con el ciclo de ventas son algunos de los factores que más repercuten en los resultados de la empresa; los estudios demuestran que las empresas que tienen un ciclo de ventas establecido y bien controlado aumentan sus ingresos un 18% más que las que adoptan un enfoque más aleatorio.
El ciclo de ventas es el proceso repetible en el que los vendedores pueden confiar para atraer y retener clientes. Es el marco al que se remiten los representantes de ventas y los profesionales del marketing para ayudarles a crear estrategias de ventas eficaces que les permitan cerrar más tratos.
Ciclo de ventas
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Las empresas que cuentan con un proceso formal de ciclo de ventas pueden aumentar sus ingresos un 18% más que las que no lo tienen. Esto significa que, para que su equipo de vendedores tenga éxito, es posible que necesite fases y objetivos del ciclo de ventas claramente definidos.
El término «ciclo de ventas» describe todos los pasos del proceso de ventas, desde el primer contacto con el cliente hasta el cierre del trato y el seguimiento. En pocas palabras, es el recorrido de un cliente potencial desde que reconoce que necesita un producto hasta que realiza la compra. Y puesto que el proceso de ventas es un viaje para un cliente potencial, es una hoja de ruta para un vendedor.
El ciclo de ventas completo puede verse como un organigrama, en el que todo el proceso de ventas se divide en fases específicas relevantes para la compra. En función de estas fases, se determinan las actividades y los procesos organizativos asociados.
Hay varias formas de establecer el primer contacto con los clientes: por correo electrónico, llamada telefónica o reunión cara a cara. Sea lo más relevante posible. Tus clientes potenciales deben ver el valor que puedes aportarles.