Proceso de venta personal
Los ciclos de ventas ofrecen un marco reglamentado que permite a su equipo saber qué hacer a medida que el cliente avanza en su recorrido. Aquí aprenderemos qué es un ciclo de ventas, conoceremos las etapas que lo componen y cómo ponerlo en marcha de forma eficaz.
Un ciclo de ventas es el proceso táctico que utiliza un vendedor para convertir a un cliente potencial en un cliente de pago. A menudo se confunden los ciclos de ventas con las metodologías de ventas, es decir, los marcos para poner en práctica los ciclos de ventas. El ciclo de ventas es más táctico y suele incluir etapas como «prospectar», «conectar», «investigar», «presentar» y «cerrar».
A su empresa le conviene disponer de un ciclo de ventas. Le permitirá organizar mejor su canal de ventas, priorizar los clientes potenciales y, en última instancia, evaluar la eficacia de sus esfuerzos de venta.
Contar con un ciclo de ventas claramente definido proporciona a sus representantes una hoja de ruta común. Sus representantes necesitan la flexibilidad y los conocimientos necesarios para continuar donde otro lo dejó, si es necesario. Pero no hay «donde lo dejaron» si no hay un ciclo de ventas que guíe sus esfuerzos.
Proceso de ventas Salesforce
Un ciclo de ventas bien establecido es la piedra angular de una práctica de ventas de éxito. Para los representantes de ventas, proporciona un marco sólido para los siguientes pasos, la priorización de clientes potenciales y un proceso de cierre de acuerdos más cohesivo. Al mismo tiempo, los jefes y gerentes de ventas utilizan los ciclos de ventas para evaluar los esfuerzos de sus equipos y modificar el proceso de ventas para mejorar el rendimiento.
A continuación, profundizaremos en las fases comunes de un ciclo de ventas, por qué es esencial y cómo una gestión adecuada del ciclo de ventas, respaldada por un potente software, puede impulsar la eficacia y la rentabilidad.
Un ciclo de ventas es un conjunto de pasos claramente definidos que los representantes de ventas utilizan para cerrar acuerdos. La gestión del ciclo de ventas, por lo tanto, se refiere a los procesos y herramientas que los líderes de ventas, gerentes y representantes utilizan para realizar un seguimiento de cada etapa dentro del ciclo de ventas. Cuando se gestiona correctamente, ayuda a los equipos a descubrir perspectivas profundas tanto de las tendencias positivas como de las oportunidades de mejora.
El término ciclo de ventas se confunde a veces con el proceso de ventas. Aunque ambos están estrechamente relacionados, cada concepto es distinto. El ciclo de ventas consiste en los pasos o etapas específicos y predefinidos que un equipo utiliza para ejecutar una operación, mientras que el proceso de ventas se refiere a cómo se llevan a cabo esos pasos (es decir, la metodología o enfoque que sigue un equipo).
Gestión del proceso de ventas
Descargar la hoja de trucos de métricas SaaSCategoríasSu ciclo medio de ventas es un componente crítico de la previsión de ingresos. Sin una visibilidad clara del tiempo que tardan los clientes potenciales en convertirse en clientes, se arriesga a que las previsiones de ingresos sean imprecisas, lo que frena su trayectoria de crecimiento y erosiona la confianza de los inversores.
Muchas empresas de SaaS intentan evaluar la duración de su ciclo de ventas comparándolo con los estándares del sector, pero esto puede ser engañoso. Hay diferentes productos y puntos de precio en el mercado SaaS que afectan a la referencia para el ciclo medio de ventas de las empresas SaaS.
El ciclo medio de ventas es una de las métricas de rendimiento de ventas más fundamentales porque actúa como indicador principal de la generación de ingresos. Comprender el ciclo medio de ventas de su empresa le ayuda a proyectar los ingresos en función de cuántos clientes potenciales hay en su cartera de ventas. Esta información permite al equipo de marketing tener en cuenta cuántos clientes potenciales cualificados atraen sus campañas, lo que les permite obtener información más detallada para desarrollar tácticas de éxito.
Ciclo de venta
Para la mayoría de las empresas, las fases generales del ciclo de venta son más o menos las mismas. Por supuesto, los pasos específicos que una empresa y sus clientes den a lo largo del proceso dependerán de la empresa, pero el marco general es bastante estándar.
El ciclo de ventas -que suele dividirse en 7 fases distintas- engloba las numerosas acciones, puntos de decisión y escenarios de entrada/salida por los que pasa una organización de ventas en el proceso de vender a un cliente. A pesar de su apariencia aparentemente genérica, los ciclos de ventas formalizados y bien definidos son de vital importancia para las empresas.
Las métricas y los KPI relacionados con el ciclo de ventas son algunos de los factores que más repercuten en los resultados de la empresa; los estudios demuestran que las empresas que tienen un ciclo de ventas establecido y bien controlado aumentan sus ingresos un 18% más que las que adoptan un enfoque más aleatorio.
El ciclo de ventas es el proceso repetible en el que los vendedores pueden confiar para atraer y retener clientes. Es el marco al que se remiten los representantes de ventas y los profesionales del marketing para ayudarles a crear estrategias de ventas eficaces que les permitan cerrar más tratos.