Gestión del ciclo de ventas
Las empresas que tienen un proceso formal de ciclo de ventas pueden tener un 18% más de crecimiento de ingresos que las que no lo tienen. Esto significa que, para que su equipo de vendedores tenga éxito, puede necesitar etapas y objetivos del ciclo de ventas claramente definidos.
El término «ciclo de ventas» describe todos los pasos del proceso de ventas, desde el primer contacto con el cliente hasta el cierre del trato y el seguimiento. En pocas palabras, es el recorrido de un cliente potencial desde que reconoce que necesita un producto hasta que realiza la compra. Y puesto que el proceso de ventas es un viaje para un cliente potencial, es una hoja de ruta para un vendedor.
El ciclo de ventas completo puede verse como un organigrama, en el que todo el proceso de ventas se divide en fases específicas relevantes para la compra. En función de estas fases, se determinan las actividades y los procesos organizativos asociados.
Hay varias formas de establecer el primer contacto con los clientes: por correo electrónico, llamada telefónica o reunión cara a cara. Sea lo más relevante posible. Tus clientes potenciales deben ver el valor que puedes aportarles.
Ciclo de ventas hubspot
El ciclo de ventas es el proceso que utilizan las empresas para identificar y cualificar a los clientes potenciales, establecer relaciones y cerrar acuerdos. El ciclo puede dividirse en cinco etapas: prospección, investigación, acercamiento, presentación y cierre.
Recuerdo que cuando empecé a trabajar en ventas no tenía ni idea de lo que era el ciclo de ventas ni de cómo funcionaba. Mi jefe de entonces se sentó conmigo y me explicó cada etapa del proceso. Aquello cambió por completo mi forma de enfocar el trabajo. Hoy en día, siempre que trabajo con un nuevo cliente o intento cerrar un trato, tengo presente el ciclo de ventas.
Un ciclo de ventas es un proceso que los vendedores utilizan para llevar a los clientes potenciales a través de las etapas hasta convertirse en clientes potenciales cualificados. Al tener un ciclo de ventas definido, los representantes pueden asegurarse de que están dando los pasos necesarios para convertir un cliente potencial en un cliente. Además, la cohesión es importante para un equipo de ventas y, al tener puntos de referencia comunes, los compañeros de equipo pueden entender mejor lo que hacen los demás.
En la fase de prospección, los representantes establecen el contacto inicial con los clientes potenciales. En la fase de cualificación, el representante conoce los puntos débiles del cliente potencial. En la fase de consideración, el comercial presenta su solución.
Proceso de venta en 7 pasos
Las ventas de éxito rara vez se improvisan. Las estrategias de ventas de muy pocas empresas consisten en lanzar tácticas al azar contra la pared y ver qué se pega. Por lo general, las empresas que consiguen un éxito constante en las ventas ofrecen a sus vendedores cierto grado de orientación.
Un «ciclo de ventas» es un conjunto de acciones específicas que los vendedores siguen para cerrar un nuevo cliente. A menudo se confunden los ciclos de ventas con las metodologías de ventas, es decir, los marcos para aplicar los ciclos de ventas. El ciclo de ventas es más táctico y suele incluir etapas como «prospectar», «conectar», «investigar», «presentar» y «cerrar».
A su empresa le conviene disponer de un ciclo de ventas. Le permitirá organizar mejor su canal de ventas, priorizar los clientes potenciales y, en última instancia, evaluar la eficacia de sus esfuerzos de venta.
Contar con un ciclo de ventas claramente definido proporciona a sus representantes una hoja de ruta completa y puntos de referencia comunes para garantizar que entienden lo que están haciendo tanto ellos como sus compañeros de equipo. La cohesión es importante para un equipo de ventas.
Directriz de ventas
Independientemente del sector, todas las empresas siguen las mismas fases básicas del ciclo de ventas para cerrar acuerdos. Contar con este proceso garantiza un método claro y coherente para convertir los clientes potenciales en ventas.
Es como conocer a alguien nuevo. No te lanzas directamente a una relación, ¿verdad? Lo primero es conocer a la persona, saber qué le gusta y cuáles son sus objetivos. Después, habláis, os reunís y trabajáis juntos para ver si encajáis. Sólo entonces puede crecer la relación. El proceso de venta es similar.
Como vendedor, probablemente disfrutes mucho proponiendo nuevas ideas e improvisando. Sin embargo, conocer y nombrar los pasos de tu ciclo de ventas puede marcar la diferencia en el éxito de tu negocio.
Conocer los pasos de tu ciclo de ventas tiene algunas ventajas clave. En primer lugar, puede optimizar la estructura de su equipo para apoyar su ciclo de ventas. Por ejemplo, si sabe que su mayor reto es encontrar clientes potenciales cualificados, puede dedicar más tiempo del equipo a esa fase del ciclo de ventas.
También puede darse cuenta de los lugares en los que se están desperdiciando grandes cantidades de esfuerzo. Conocer su proceso le permite eliminar proyectos de baja rentabilidad y ayuda a su equipo a centrarse en los esfuerzos que dan más resultados.