Persona del cliente
Los compradores personas son un componente importante de cualquier estrategia eficaz de marketing entrante. La verdad es que hay que saber a quién se está comercializando y vendiendo antes de poder hacer una venta. Los consumidores de hoy en día sólo prestan atención a los mensajes de marketing que son personalizados y altamente relevantes para sus experiencias únicas. El comprador persona es una forma clave de abordar esa necesidad del consumidor, al tiempo que se racionaliza el proceso de marketing y ventas para que sólo se dedique tiempo a los clientes potenciales con mayor probabilidad de conversión.
Podemos decir la palabra «buyer persona» tantas veces como queramos, pero no van a hacer mucho por usted si no sabe cómo crear o definir una. Por eso hemos elaborado esta Guía paso a paso para definir su Buyer Persona. Aquí aprenderá qué es exactamente un buyer persona y cómo definir su propio buyer persona de forma clara y manejable (esperamos) paso a paso. Comencemos.
La primera parte de cualquier guía para definir a tu buyer persona debería ser una definición de lo que es realmente un buyer persona. El comprador persona es una parte integral de cualquier plan de marketing o de ventas de calidad.
Persona compradora gratuita
Tanto si eres B2B como B2C, los buyer personas son un activo vital para cualquier negocio. Esto se debe a que, en lugar de vender a todo el mercado, el hecho de contar con buyer personas detalladas garantiza que su orientación a los clientes potenciales sea mucho más precisa. Y con ello, aumenta la probabilidad de una compra real.
Al contar con personas compradoras bien documentadas que reflejan con exactitud el segmento de clientes que representa, su empresa podrá determinar dónde hay oportunidades y en qué áreas debe centrar su tiempo.
Un buyer persona es un personaje semipersonal que representa a su cliente perfecto, basado en los conocimientos de los clientes y en la investigación de mercado. Toda empresa tiene un público objetivo y, en la mayoría de los casos, éste se divide en segmentos de clientes.
No todos los clientes son iguales ni tienen las mismas necesidades, por lo que resulta útil separar los distintos tipos de compradores. La creación de un buyer persona da «vida» a un segmento de clientes y lo convierte en una persona de uno, con la creencia de que entonces es más fácil crear una estrategia de éxito, ya que tendrá una mejor comprensión de a quién se dirige exactamente con esa persona en mente.
Plantilla de Buyer Persona gratis
Construido a partir de las palabras reales de compradores reales, un comprador persona le dice lo que los clientes potenciales están pensando y haciendo mientras sopesan sus opciones para abordar un problema que su empresa resuelve. Mucho más que un perfil unidimensional de las personas sobre las que debe influir, o un mapa de su recorrido, los buyer personas procesables revelan información sobre las decisiones de sus compradores: las actitudes, preocupaciones y criterios específicos que llevan a los posibles clientes a elegirle a usted, a su competidor o al statu quo.
Un buyer persona no es simplemente una descripción de su comprador. Como pueden decirle cientos de nuestros socios y clientes, el simple hecho de perfilar a su comprador da lugar a demasiados personajes y a una orientación de marketing insuficiente.
Sin embargo, cuando tiene información sobre lo que sus compradores piensan acerca de hacer negocios con usted, incluyendo citas literales de personas que han tomado recientemente la decisión de resolver un problema similar, tiene el conocimiento que necesita para alinear sus decisiones de marketing – desde el posicionamiento y la mensajería a través del marketing de contenidos y la habilitación de ventas – con las expectativas de su comprador.
Cómo crear una persona compradora
Janine describió un reto de ventas al que se enfrentaba. Había estado trabajando con dos clientes potenciales en dos organizaciones diferentes, uno durante más de un año y otro durante casi dos. El ciclo de ventas típico es de 6 a 9 meses, y ambos lo superaban con creces. Sentía que estaba cerca de la venta con ambos, pero por lo que sabía, «cerca» podría significar uno o dos años más.
Janine tenía una sólida relación con ambos clientes potenciales. Era poco probable que estuvieran considerando otros proveedores, la solución se había elaborado conjuntamente y se había acordado conceptualmente, y expresaron que era probable que siguieran adelante. Sin embargo, ninguna decisión parecía inminente. Conociendo a Janine, no dudé de su visión de la situación.
Cuando llegamos a este punto de la conversación, Ed dijo: «Si no han comprado a estas alturas, no van a comprar». A continuación, aconsejó a Janine que mantuviera la conversación de «pescar o cortar el cebo» con cada comprador. Puede que gane o que pierda, pero en cualquier caso puede dejar de perder el tiempo y pasar a otras ventas.
También me dijo que ellos creen que «la lentitud y la constancia ganan la carrera», y que así es como se mueven sus organizaciones. Dado que la implantación de su tecnología podría agitar el barco y tener ramificaciones en toda la organización, querían asegurarse de que analizaban bien los posibles resultados en varios sistemas y procesos antes de comprometerse.