Bant

Ejemplos de preguntas de Bant

ESCRITO POR: Jess PingreyPublicado el 22 de febrero de 2022Jess formó parte del equipo fundador de una exitosa startup B2B y ha utilizado una amplia gama de herramientas de ventas y marketing a lo largo de sus 15 años de carrera. Utiliza su conocimiento del sector para ofrecer las mejores respuestas a sus preguntas sobre herramientas de ventas y gestión de ventas.

El marco presupuesto-autoridad-necesidad-tiempo, también conocido como BANT, tiene en cuenta los cuatro principales factores de compra que los clientes potenciales consideran a la hora de realizar una compra. Se trata de una estrategia de cualificación que puede utilizar para priorizar los clientes potenciales con el fin de identificar los que más vale la pena perseguir inmediatamente. Siga leyendo para saber más sobre lo que es BANT, cómo puede utilizarlo para encontrar los clientes potenciales más cualificados y obtener información sobre las mejores prácticas y herramientas que puede utilizar durante el proceso.

BANT, que significa presupuesto, autoridad, necesidad y plazo, es una metodología para clasificar las oportunidades de venta en función del presupuesto, la autoridad para tomar decisiones, la necesidad y el plazo de compra de un cliente potencial. Los mejores clientes potenciales se identifican a través de este proceso mientras usted y su equipo de ventas hacen preguntas y dialogan para establecer una comprensión de los cuatro factores principales de una decisión de compra.

Calificado para comprar

Durante el proceso de venta, descubrirá a personas dentro de la empresa que tienen autoridad para tomar decisiones. También es más probable que estas personas conozcan el presupuesto del equipo para comprar lo que usted vende. Esto significa que, a lo largo del proceso, reunirá más información sobre el grado de cualificación del cliente potencial.

La calificación de los clientes potenciales es una de las partes más difíciles del trabajo de un vendedor. Aunque hay tecnología disponible para ayudar, todavía hay muchas preguntas de calificación que un vendedor debe hacer durante una llamada con un cliente potencial.

BANT es una metodología de calificación de ventas que ayuda a los vendedores a determinar si un cliente potencial es adecuado en función de su presupuesto, influencia interna/capacidad de compra, necesidad del producto y calendario de compra.

Este marco fue desarrollado por primera vez por IBM en los años 50 y ahora se incluye como parte de la Guía de Identificación de Soluciones de Agilidad Comercial de la empresa. Funcionó bien para la empresa y para otras que lo adoptaron porque hizo más eficiente el proceso de ventas.

Significado de Bant

BANT son las siglas de Budget, Authority, Need y Timeline. Se trata de un marco que los representantes de ventas pueden utilizar para determinar el grado de cualificación de un cliente potencial para trabajar con su empresa y determinar a qué clientes potenciales deben dar prioridad.

«Si están en extremos polares totalmente diferentes de lo que es factible con los recursos presupuestarios, entonces no va a ser un buen ajuste», dice Beth. «Todo el objetivo de algo como BANT es la calificación y la comprensión de la alineación y la urgencia. El presupuesto es una parte de la alineación para cualquier empresa».

Comprender los niveles de autoridad ayudará a los representantes de ventas a saber quién debe participar en el proceso de compra. Además, si el cliente potencial con el que están hablando no tiene ninguna autoridad, deberían quitarle prioridad a esa venta hasta que se puedan incorporar otros contactos.

Los representantes de ventas tendrán que determinar si el reto de un cliente potencial es algo que realmente pueden resolver y cuán apremiante es la necesidad. Si su producto o servicio no resuelve los problemas a los que se enfrenta un cliente potencial, es una señal de que no encaja. Además, si la necesidad de un cliente potencial es más bien un inconveniente, es posible que no esté motivado para resolverlo rápidamente, lo que requerirá más tiempo y esfuerzo para avanzar en la venta.

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Desgraciadamente, cerrar tratos es una odisea que requiere mucho tiempo. Pero si hay algo que puede mejorar esto, es separar las manzanas malas de las buenas en su canal de ventas. Y eso es exactamente lo que ofrece la «Calificación de clientes potenciales». Ayuda a los representantes de ventas a filtrar los clientes potenciales de baja calidad y a centrarse en los que se pueden cerrar más rápidamente.

La cualificación de clientes potenciales es importante para todos los equipos de ventas porque, al final, no va a importar lo bueno que sea su producto o cómo lo haya hecho en la demostración si está tratando con un cliente potencial que simplemente no le va a comprar. O, como diría Joey Tribbiani, ¡todo es un moco de pavo!

BANT cubre los principales factores de gobierno que ayudan a identificar un lead cualificado en forma de sus 4 elementos: Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Plazo. Un cliente potencial se considera viable si cumple al menos 3 de los 4 criterios de BANT.

El presupuesto es crucial en la cualificación de las ventas porque la decisión de compra de su cliente potencial depende de su capacidad para pagar su producto. A veces, incluso si el producto le gusta a su cliente potencial, es posible que tenga que dejarlo pasar si supera su presupuesto.